第2ステップ-「ラッキー」の「ラ」!

かっぱ親子秘伝! 「DM開封率アップ術」 ~キーワードは「アララララ」?!~ ※これはフィクションです!

かっぱ原稿タイトル

第2ステップ 「ラッキー」の「ラ」!

「DM作成個別相談」といっても、
ただお茶を飲みながらかっぱ親子とおしゃべりしているだけでした。
しかし、かっぱ親子は会話の中でDMづくりに大切な基本事項を
思い出させてくれます。

さて、ちびかっぱはしっかりした坊やではありますが、
やはりまだまだ子どもです。少し飽きてきたのか、
周りをキョロキョロ見回し始めました。遊びたくなってきたのでしょう。
かっぱママはそれに気づいて席を外すと、
通勤バッグの中から薄い絵本を取り出してちびかっぱに渡しました。

かっぱママ:
ちびかっぱちゃん、ご本を読んでいなさい。
チビかっぱ:
はーい、ママ。
伏見:
ご本読めるんだ。えらいねぇ!
かっぱイラスト

ちびかっぱは数ページで構成された薄い冊子に描かれた
野菜や果物の絵に見入っていました。
きゅうりの全体像と断面図が描かれたページは特に食い入るように
見つめています。冊子といっても厚紙でできているので、
薄くて軽いけれども堅くできていて意外と丈夫そうです。

かっぱママ:
こういうの常に持ち歩いていると、便利なんです。
伏見:
わたしも子どもがいますから、わかります。
外出時にはいつも絵本を持ち歩いています。
いいですね、このくらい薄くて軽い絵本だと親も持ち運びが楽ですよね。
かっぱママ:
この本、DMのオマケなんです!
伏見:
え?DMのオマケ?
かっぱママ:
そうなんです。
子どもがいると、幼児向け教材のDMがいっぱい届くでしょう。
その中にサンプルとして入っていたんですよ。
「これはラッキー!」って思っちゃいました!

この冊子はドアオープナーだったのでしょう。
透明封筒を使い、「サンプル在中」のティーザーコピーを添えて
冊子を覗かせていたんだろうな、とすぐに想像がつきました。
単なる教材紹介のためのサンプルにとどまらず、実際に
「使える」ものだとドアオープナーとして大成功でしょう。

かっぱママ:
サンプルなのに夢中で読んでいるでしょう。
そうなると、「あぁ、きっとこんな教材が毎月届いたら、
ちびかっぱちゃん喜ぶんだろうなぁ」って思っちゃったんです!
それで、半年前から始めちゃったんです!

 かっぱママはきゅうりのページを見続けているちびかっぱに
優しい眼差しを注いでいました。ちびかっぱの賢さは目を見張るほどです。
この教材はきっと効果があるのでしょう。
思わずわたしはかっぱママに教材名を尋ねました。
うちの娘もちびかっぱと同じ年ごろです
(かっぱの年齢というのはよくわかりませんが……)。
ちょっと検討してみようかと思います。

かっぱママ:
DMが届いた瞬間に「ラッキー」って思うと、
やっぱりついつい開けちゃうんですよ!
かっぱイラスト
伏見:
そうですよね。わたしも今回、「初回相談料半額キャンペーン」
っていう言葉に「うぉぉっ!ラッキー!」と思いました。
レスポンス率が低迷していたから、もともと何かしらセミナーなどで
もっと勉強していこうとは思っていたんですが、そう考えていたところに
「半額」っていう言葉がね。もうラッキーとしか言いようがない!
かっぱママ:
そうなんです!求めていたことにラッキー要素が追加されると、
もうラッキー、ハッピー、グレートな気分になっちゃうんですぅ!

ママの興奮気味な声に突然ちびかっぱが反応し、
きゅうりの絵から目を離して、わたしの顔を見て自慢げに話し始めました。

チビかっぱ:
ママ、「ラッキー」なDMダイスキなんだ!
ママ、すごく美人でしょう!健康食品の会社から、
きゅうりでできたビタミンサプリメントのオマケつきDMが届いて、
「ラッキー!ラッキー!」って喜んでいたよ!オマケを飲んでみたら
次の日にすぐ美人になったんだよ!それから毎日飲むようになったんだ!
どんどん美人になっていくよ!
かっぱママ:
あらあら、おちびちゃん、およしなさいな!
かっぱイラスト

 ちびかっぱはまたすぐにきゅうりに目を落としました。
ちびかっぱは本当にママのことが大好きなんでしょう。
微笑ましい親子のやり取りに、わたしも頬が緩みます。
DMラッキーばなしをしていたら、お得情報以前にまずは
お客様が何を求めているかを的確に判断すること、
逆に言えば自分たちの業務を求めている人だけを対象にして
DMを送ることが大前提なんだな、と改めて気づかされました。
子どものいる人に幼児向け教材のDMを送る、DM販促を
考えている人にDM発送代行のDMを送る、かゆいところに手を
届けなければ開封率が上がらないのは当然です。
リストの管理、最近サボっていました。ただひたすらに
「DMの効果を力説したDM」づくりに専念してばかりで
視野がせばまっていた気がします。

これからは心機一転、DM代行発送業者である我が社を
必要としているお客様を新たに見つけ出したり、わたしたちが
できることを増やしてお客様の層を広げたりしていかなければ、
と決意を新たにしました。
その上で、お客様が求めていることに「ラッキー」なお得情報、
DM業界でいう「オファー」を盛り込めば向かうところ敵なし、
ということを確信できました。そのためには、DMの中身を
一言で示したコピーとともに、オファーをOEにわかりやすく示す
ことが重要です。
まずは「DM作成・発送の代行」「幼児教材の販売」
「セミナーの開催」「健康食品の販売」など、DMの中身をOEに示します。
キャッチーな一言で表現するのがポイントです。
その情報から「このDMはわたしにとって必要なものだ」と判断した読み手は、
DMの中身を理解した上で、「初回半額」「サンプル在中」「無料体験」
などのティーザーコピーに目を留め、「これはラッキー!」と感じ、
詳細を求めてハイテンションな状態で封を開けます。

 でも、と思いました。

伏見:
今までも、OEを見た瞬間にオファーの内容がわかるように
してきたつもりなんですけど、何がマズかったのかなぁ……
かっぱママ:
大丈夫ですよ!これから変わります!伏見さんの会社の場合、
企業宛てにDM作成の宣伝をしているわけですから、
基本は割引が魅力的なオファーになりますよね。
きっと今までも割引をオファーとして、期間限定にしてみたり
部数が増えるごとに割引率を上げてみたり、いろいろな形式で
アプローチされてきたと思うんです。オファーそのものの選定は
間違っていないはずなんです。だから、その的確なオファーをOEに
「的確に」表示すれば開封率は上がりますよ!

 なるほど、オファーの内容そのものは的確なのに、今までその
オファーをOEに「的確に」表示できていなかったのかもしれません。
たとえば、他の内容を盛り込みすぎて文字がギュウギュウ詰めで
オファーの情報が目立たないことがあったかもしれません。
OEという限られたスペースでの欲張りは禁物ですよね。
大事なことだけぱっと伝える、これが大事です!それだけでなく、
デザインや色彩にも留意していかなければいけません。
自社DM作成の反省点を挙げていき、改善していこうと思いました。

サンプル、ドアオープナー、無料特典、割引、キャンペーン、
保障の充実、懸賞、など様々なオファーがあります。
オファーそのものは依頼主の企業様が決めることがほとんどなので、
わたしたちDM発送代行業者の仕事はそのオファーを魅力的に
OEに示すことです。オファーを大きな文字で書いたり、
「文字」と「背景」の色は読み手の目にぱっと飛び込んでくるように
吟味したりしなければいけません。依頼主の企業様の業務内容や
DMの内容、読み手の年齢などを考慮してフォントを変えるのも
効果的でしょう。「10%オフ! お早目に!」と、
ご優待券在中 詳しくは中をご覧ください。」では、
だいぶ印象が違ってきます。 オファーの見せ方で一番ラクチンなのは、
OPP封筒を使ってしまうことかもしれません。
印刷を施していないシンプルな透明封筒ならば、
開封前からサンプル・ドアオープナー・オファー情報を載せた
リーフレットやチケットなどをそのまま見せることができます。
OPP封筒に印刷する場合でも、一部印刷していない部分を作っておき、
小窓としてそこからオファーをチラ見せさせることもできます。

かっぱママ:
もちろん、 あまりにも見当違いなオファーを
つけてしまっていたら問題外ですよ。
「商品に関係ないじゃない!」
とか「これ、いらん……」
っていうオファーはマイナスイメージ!
初回は開けてもらえても、二回目以降はゴミ箱行きです。
一方、的確なオファーを選定しているのなら、そのオファーをうまく
「見せて」あげて読み手を「魅せて」あげればいいんですよ!
そして、「こりゃぁラッキー!」と思ってもらえば、
封を開けてもらえるんです!
かっぱイラスト

 そのとき、先ほどと同様、ちびかっぱが急にきゅうりから顔を
上げてわたしのほうを向くと、キラキラした目ででしゃべり始めました。

チビかっぱ:
ママ、ホントによくDMのツボわかっているでしょう!
ママ、すごいんだ!それにね、ママ、スタイル抜群でしょう!
かっぱのエアロビクス「かっぱビクス」の無料体験チケットつき
DMをもらって、毎週通うようになってから少しずつウェストが
くびれ始めたんだ!ほかにもね……
かっぱママ:
ちびかっぱちゃん!!
ママがDMの思うツボってことはナイショにしておいてー!!

 あらららら、しっかりしているちびかっぱちゃんですが、
やっぱり子どもです。息子のおしゃべりにかっぱママは
顔を真っ赤にしてしまいました。

かっぱイラスト

次回は第3ステップ「ラブリー」の「ラ」!