売上アップの販促

4.集客ポイントを押さえよう

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お客様を集める時は、まずお客様自身の把握をしましょう。お客様との関係の深さによって6つの種類に分けることができます。 
例えば、どんなお客様も最初は未認知客に当たります。新聞折込チラシや広告、クチコミなどでお店を知ると試しに利用し(トライアル客)、満足度が高ければ再利用し(既存客)、気に入れば常連客になります。 
このように、認知度の低い層から徐々に心理過程もステップアップしていきます。販売促進の観点から見ていくと、新規のお客様を開拓しながら、各層のお客様を次のステップへ導いていきます。最終目標は、トップの常連客層でこの段階になればお客様自ら「教えたい!」とクチコミの発信源となってくれます。また、友人紹介などでも低層の拡大を図り、販売促進を成功へと導いていきます。

お客様の階層

次に各顧客階層への具体的な集客ポイントを説明します。

*ポイント①未認知→見込客(新規顧客開拓)
新規のお客様への集客はお店の看板・マス広告・交通広告・新聞折込チラシ・フリーペーパー・ポスティング・街頭配布・サンプリングなどがあります。新規の顧客開拓はコストもかかり、最も困難なステップと言えるでしょう。 
また、アンケートなどで顧客情報の収集を行い、次のステップへ進むための準備を行う必要もあります。 
*ポイント②見込客→トライアル客 
売上に繋がらなかった見込客に対して、クーポン券・割引券・イベントなどで販売促進を行っていきます。顧客情報をリスト化して販促を進めていきます。 
*ポイント③トライアル客→既存客(リピート)
1度ご利用いただいたお客様に再利用を促します。DM(サンキューレター)、Eメール配信、ノベルティグッズのプレゼント、クーポン券、割引券、ポイント、イベントなどで販売促進を行っていきます。 
*ポイント④既存客→常連客
さらなる利用を促し特別なお客様になってもらうためには、特別会員、ニュースレターの発行、特別優遇、特別イベントなどで販売促進を行っていきます。 
*ポイント⑤常連客→紹介
常連客の方々に、友人・知人・家族などを紹介していただきます。クチコミを仕掛けたり、紹介割引、紹介プレゼント、イベント招待などで販売促進を行っていきます。 
*ポイント⑥休眠客の掘起し
何かの理由で、最終の利用からしばらく間のあいている方に対して、DM、Eメールの配信による販売促進を行っていきます。

休眠客掘り起こし

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