売上アップの販促

12.DM(ダイレクトメール)による販促

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DMとは、郵便・宅配・インターネットなどによって、メッセージや広告を届ける販促ツールです。形式も様々で、ハガキ、封書、カタログ、小冊子、CD-ROM、Eメールなどがあります。ハガキの場合は、手に取った時点で中身が見えますが、封書DMの場合は開封してもらうために工夫が必要です。 
DMを送るためには、顧客リストが必要になります。情報管理はしっかりと行い、DMの構成要素を工夫しながら、費用対効果を高めていきましょう。

*利点 
・特定のお客様に的を絞り、効率的なアプローチが可能 
・定期化することで、お客様との関係を深められる 
・反応が分かりやすく、効果測定がしやすい

*DMの構成要素

構成要素 機能 工夫のポイント
外封筒 DMを届ける封筒。開封してもらうことがが重要なカギなので、外封筒の第一印象はとても大切です。 透明封筒(OPP袋)の利用でお客様の興味を引き、開封率を上げる
セールス レター お客様の心をつかみ、その他の情報に興味を持ってもらいましょう。 ベネフィットを強調し、心を動かす手紙を書く
パンフ レット 商品・サービスの内容を、お客様に理解してもらうための案内。 折り方、展開の仕方がストーリーになるように
オファー 開封率・レスポンスをあげるためのシカケ。 複数枚の同封で紹介促進も狙えます。 割引券・無料進呈・金券などで購買意欲を高める
申込書・ 返信用封筒 商品・サービスの申込をする用紙。ネット、Faxでも対応できるようにしましょう。 できるだけ分かりやすく、簡単なフォームで申込を促す

DM本体は、「キャッチコピー→サブコピー→本文→メリット→価格→申込」の順に、お客様の心理変化(興味・関心を示して購入を決定するまで)の流れを意識しながら作成しましょう。また、オファーと数量限定・期間限定などと組み合わせることで、高いレスポンスが期待できます。ティザーコピーを表記して、お客様の興味や好奇心をくすぐりましょう。

【例:ティザー・コピー】

ティザー・コピー

※1通当たりの送付コストは数量、重さ、大きさで異なります。最近では大手運送会社が行っているメール便サービスを活用することで、定型外や定形郵便では送付することができない重さのDMでも低価格で送ることができます。

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