少しの工夫で効果大!の販売促進術

6.正しいセールスとは

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お客様は、商品知識の不足などから、自分が本当に欲しいものをちゃんとわかっているわけではありません。ですから、お客様が今必要とされているものは何か、本当の欲求を聞きだし、お客様に最適なものを提供する、それができてこそ、プロのセールスマンというわけです。

お客様の本音を4つのステップで聞きだし、応えるようにします。

1.お客様にヒアリングを行う

お客様にヒアリングを行う

例えば「今回デジタルカメラのご購入を検討されているということですが、いまお使いのカメラに何かご不満でもおありになるんですか?」といった具合です。
この質問で、本当に興味のあるお客様は「実は今のカメラが壊れてしまって、、、近頃のデジカメはきれいに取れると聞いたもので。」と本音を語り始めます。
冷やかしなど特に目的のないお客様は「いや、別に、、、」と口ごもってどこかへ行ってしまいます。もし興味があったとしても「今はほっておいてほしい」ということなので、無理に追いかけても意味がありません。「どうぞご自由にご覧になってください」とだけ言えば良いでしょう。

2.より深くヒアリングを行う

より深くヒアリングを行う

最初の質問での曖昧な表現を具体化するために、「例えば?」「具体的には?」と相手の話に切り込んでいきます。あえて極端な条件を出したりしながら、相手の欲求の根拠を聞きだすようにします。
注意しなければならないことは「尋問調」にならないようにすることです。
「そうですか、」「なるほど、」といった言葉を挟みこみながら、「お客様が望んでいることをちゃんと理解したい」という気持ちが伝わるような話し方や態度を心がけましょう。

3.お客様の欲求を整理し、相手に確認する

お客様の欲求を整理し、相手に確認する

ヒアリングしたお客様の欲求を理解し、相手に確認していただきます。
お互いに要望の内容を確認することで、売り手の自信と買い手の安心感が得られます。
この段階で新たな要望が見つかった場合は前にもどって再度ヒアリングを行います。
最優先事項をあげてもらい、予算と希望の現実すり合わせを行います。
妥協点を探ることになります。

4.お客様の欲求に最適の商品・サービスを提供する

お客様の欲求に最適の商品・サービスを提供する

お客様の欲求に最適の提案を行い、クロージング(契約)へと進みます。
ここまでくれば、相手の欲求はすべてわかっていますし、どこまで妥協できるかも確認できています。それに沿った形で、最終的にはこちらの考えるお客様の欲求にピッタリの商品・サービスを提案し、契約してもらえばよいのです。

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