少しの工夫で効果大!の販売促進術

5.見込み客を増やす仕掛け

前の文章に戻る 次の文章に進む

【「返品返金保証つき」の「本品+無料サンプルプレゼント」】

化粧品や健康食品などでよく使われているオファーテクニックに「無料サンプルプレゼント」があります。この無料サンプルの提供は、期間限定を組み合わせることで、より大きな効果が期待できます。

無料サンプルプレゼント

このようにサンプル品をつけて、お客様にお得感を演出するのです。この手法を使えば、通常よりもはるかに多くの注文が取れるはずです。

無料お試しサンプルは、お客様にとって嬉しいサービスである反面、タダでもらうことに抵抗を感じる方もいらっしゃいます。
「本品の値段がわからないけど、ものすごく高いのではないか?」
「無料サンプルを送ってもらったら、激しい売込みがあるのではないか」
などという不安の声も広がりつつあります。

そこで提案したいのが、返品返金保証つきの「本品+無料サンプルプレゼント」です。

品返金保証つきの「本品+無料サンプルプレゼント」

これならお客様は上記のようなリスクを背負うことがありません。
一般に「気に入らなければ代金全額お返します」としても、実際に返品してくる方はそうはいません。通常は4%未満です。
逆に返品率が4%を超える場合は、広告・マーケティングの設計そのものに問題があると考えるべきです。具体的には

広告・マーケティングの問題

などの理由が考えられます。

この返品返金保証制度をすると、通常売上げは20#なみ#25%伸びると言われています。
つまり問題なければ4%程度の返品返金を差し引いて16#なみ#21%売上げアップが見込めます。
このオファーは「そこまで保証するからには、よほど商品に自信があるのだろう」、そうお客様に思わせるのがミソです。

【無料サンプルの落とし穴】

いくらサンプルとはいえ、用意する側はお金がかかります。サンプル品の実費+梱包費、送料などです。このため、サンプルばかり出て、本品が売れないと資金繰りが苦しくなってきます。これがいわゆる「サンプル貧乏」です。
ある例をご紹介します。
インターネット通販会社であるA社がホームページ上で無料サンプルをプレゼントしていたとき、そのホームページには約10,000件のアクセスがありました。そのうち、無料サンプル請求者は300人(全体の3%)でした。さらにその中から実際に商品を購入したのは3人(請求者の1%)です。
一方、ライバル会社であるB社はサンプルを有料にしました。そのホームページへのアクセスは同じく10,000件で、そのうち有料サンプルの請求者は30人(0.3%)、うち商品を購入したのは同じく3人(10%)でした。
この結果をよく比べてください。
無料サンプルだと300人の請求者から3人の購入者が出ました。300人分のサンプル代は会社負担です。有料サンプルでは30人がサンプルを購入、なおかつ3人の購入者がでました。つまり、A社(無料サンプル)の方がコストがかかるうえ、B社(有料サンプル)より売上げが少なかったのです。つまり、有料サンプルの方が儲かったわけです。
インターネット上では、特に匿名性が高いためか、サンプル請求の数が非常に増える傾向があります。
無料サンプルを使うのであれば、前述のように「本品+無料サンプル」とした方がよいですし、反応が良くなければ、あえて有料サンプルに切り替えるのも一つの方法です。

【高くても高いと思わせない仕掛け】

よく使われるオファーテクニックの一つに“Free Gift For Buying(フリー・ギフト・フォー・バイイング)”というのがあります。これは簡単に言えば「キャンペーン中につき、今ご購入いいただきますと、もれなく○○を無料でおつけします」というものです。
典型的なものは、飲料メーカーや食品メーカーなどが、期間限定でプレミアムグッズなどをボトルやパッケージにつけて販売するケースです。
ちなみに弊社ではこの『ペットボトルのおまけ袋』を受注・販売しております。ぶら下げタイプ・ディスプレイタイプ・上フタタイプ・底穴タイプと用途に合わせてお使いいただけます。

このテクニックを応用したケースをご紹介します。

高くても高いと思わせない仕掛け

【お客様に「言い訳」を用意してあげる】

通常モデルハウスといえば、将来家を建てようとしているお客様を対象に、家の外観・間取り・内装・キッチンなど、家全体を展示するところですよね。つまり、モデルハウスはモデルハウスの用途で存在しているわけです。
ところが、北海道のある公務店さんは、モデルハウスのリビングの一角に雑貨ショップを併設してしまいました。モデルハウスの中に雑貨ショップを入れ、モデルハウスと雑貨屋さんの2つの役割を持たせたわけです。
なぜだかわかりますか?
それはお客様に「モデルハウスに来たんじゃない、雑貨屋さんに来たんだ」という言い訳を用意してあげるためです。
通常のモデルハウスであれば、そこへ足を運ぶお客様は「私は家を買いたいんです」と証明しに行くようなものです。しつこい営業が待ちわびているのを覚悟で行かなければなりません。
それが雑貨屋さんを併設することで、仮に「家をご検討ですか」と聞かれたとしても「今日は雑貨を見に来ただけですから」と逃げることができます。
お客様のリスクを一気に減らすことのできる仕掛けを用意したわけです。
効果はテキメンでした。モデルハウスだけのときは1日1件の来場者があればよい方でしたが、雑貨屋さんを併設した途端に1日6件のアンケートがいただけたそうです。

近頃のモデルハウス会場は、キャラクターショーがあったり、お花・パンなどの販売があったり、先着何名さまかにプレゼントが用意されていたり、お客様へのサービスが充実しているようです。
車のディーラーさんも、金魚すくいや塗り絵コンテストなど、家族で楽しめるイベントをやっていたりします。
オリジナリティを発揮して他社と差のつくサービスを目指しましょう!

前の文章に戻る 次の文章に進む