少しの工夫で効果大!の販売促進術

1.商品の魅力を十分にアピールする方法

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【広告・マーケティングの常識のウソ】

どんなにおいしい料理でも、見た目・外観が良くなければなかなか食べてもらえません。「おいしそう!食べてみたい!」そう思ってもらえるような飾りつけのテクニックは、料理の良し悪しを決める重要なポイントです。
これは、広告・マーケティングについてもいえることで、魅力的なデコレーションを考えないと、売れるものも売れなくなってしまいます。商品開発やサービス向上にいくら励んでも、それを伝えるテクニックがなければ売上げには結びつかないのです。

広告・マーケティングの常識のウソ1

このような悩みを抱えたまま、手当たり次第に広告を出している方がいらっしゃいます。「何度も繰り返し出すことでいつか効果が表れるだろう、、、」と信じています。
しかし、実際のところ1回出して効果が出ない広告は、3回、4回と出しても基本的に効果が上がることはまずありません。確かに雑誌やテレビCMで繰り返し紹介される新商品は印象に残りやすいですし、地道に何度も広告を出すことによって成約につながることもあります。しかし、そのような認知度アップ型のプロモーションは、効果が出始めるまでに時間とコストがかかり、資金が潤沢な大企業であればともかく、中小企業や起業家にとっては不向きです。

また「広告はイメージとわかりやすさです。写真やイラストをたくさん使ってアピールしましょう!」という広告代理店の言葉を信じ、写真やイラストを多用するも、どうも反応がいまひとつである、という経験はございませんか?
もちろん写真やイラストは、あるに越したことはありません。文字では十分に伝えきれない色や形などを視覚的に簡単に説明することができるからです。
ただし、有効なツールとするには、明確な目的が不可欠です。「なんとなくイメージアップになりそうだから」という理由で使っても効果は知れています。

問題は『どう伝えるか』ではなく、『何を伝えるか』です。
伝えるべきポイントがずれていたら、いくら広告を出しても、また写真やイラストの技法を尽くしても、お客様の心には届きません。

広告・マーケティングの常識のウソ2

このようにお客様が何を望んでいるかを理解し、それにうまく応える必要があるのです。「明確な目的や用途をいかに効果的に伝えるか」が重要であって、そのためのツールとして、写真やイラストが適していれば使えばよいのです。アピールすべきことが曖昧なまま「写真はどれを使おう」「イラストはどうしよう」「レイアウトは?コピーは?」と技巧ばかりに走ってしまうのは、順番が逆です。

【自社のUSPを見極めて上手にアピールする】

すべての会社にはアピールすべき「独自の強みや利点や長所」が必ずあります。
こうした独自性を「USP(Unique Sales Proposition)」といいます。
まずは自社のUSPを明確にすることから始めましょう。

「この商品が一番」という自信の根拠となるものはきちんと伝えます。

根拠

このような肩書きがあれば、それを使わない手はありません。

「そういわれても、うちの会社にはそんな強みがない。規模は小さいし、知名度もない。ネームバリューのある商品もない、、、」と弱気になっていませんか?
大丈夫です!この世に強みのない会社なんて存在しないのです。考えてみてください。
お客様はなぜ他社ではなく、あなたの会社を選んだのでしょう?
それは、お客様にとって、他社にはない何か得することがあなたの会社にあったからです。独自の強みや利点が必ずあなたの会社にもあります。100社あれば100様のUSPが存在するのです。

もしかすると、それは自分が想像していることとまったく違っているかもしれません。人は他人のことはわかっても、自分のことはなかなかわからないものです。自社の強みと信じているものが実はとんだ勘違いということもあります。

このように自社のUSPに気付かず、セールスに活かせていなければモノは売れません。それでは“的外れのアピール”をしていることになってしまいます。自社の強みがわからなくて、いったいお客様に何をアピールするのでしょう。
つまり、「お客様の心を動かすような効果的な販売」というのは、「自社のUSPを把握し、適切にアピールする」ということなのです。

USPはお客様に聞いてみるのが一番です。なぜなら、お客様こそがあなたの会社の良いところを一番よく知っているからです。その方法もシンプルです。
「ライバル会社もあるのに、何が良くて弊社を選んでいただけたのですか?」と聞いてみればよいのです。直接でもいいし、アンケート用紙を送ってもよいでしょう。

お客様の意見を求める際は、以下の点に注意してください。
・最低10020件集める。(多ければ多いほどよい)
・自分の言葉に置き換えない。(真意を読み違える恐れがあるため)
・定期的にフォローする。(USPの鮮度を維持するため)

こうして「お客様の声」を集め、そこから自社のUSPを掘り起こしていきます。
さらには「消費者の欲求」と「消費者の購買リスク」を考え、それぞれ組み合わせることで探っていきます。

<消費者の欲求>
あなたの商品やサービスをお客様が「欲しい」と思う背景には「○○を買えば、いまの××という不満が解消できるかもしれない」という心理があります。

消費者の欲求

<消費者の購買リスク>
お客様はいつも“Yes,but“(けっこういいかも。でもなぁ、、、)に位置しています。ある欲求を満たそうとするとき、一方でそのリスクについて考えるのです。

消費者の購買リスク

こうしたリスクの除去こそがお客様への訴求ポイントであり、売るための重要なカギとなります。
そこで必要となるのが、第三者である『お客様の声』なのです。自分で自分を褒めても信用されませんが、他人が褒めれば人は信用します。

【OPP袋の場合】

OPP袋の場合

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