販売促進の攻略法

3.シェア拡大のための方法

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現代社会での消費者のニーズを考えましょう。
営業活動は商品をどのようにアピールするかがポイントです。
定番の商品ではなく、その商品に対して意識を向けなければなりません。
商品の認知の変化が消費者の購買行動を変化させていきます。
その行動を刺激して、効率の良いプロモーション活動を行なっていきましょう。
ではどの商品をどの消費者にアピールすればよいのでしょうか。
これは大変難しい問題です。
焦点を絞ることは重要ですが、絞りすぎると市場が狭くなってしまいます。
ポイントを考えてみましょう。

商品のアピールについて

●購買時点
新製品が発表されると、消費者は以前の商品との違いを比較して考えます。
商品の新機能は大いに関心がある問題なのです。
現実的に一番必要な情報だからです。
これに対して営業側は経験から、小さな問題だと捉える傾向があります。
市場の流れから考えると、それは大きな差ではないからです。
消費者の視点に立ち、商品の新機能をアピールしていきましょう。

●プロモーション活動
市場全体から捉えていきましょう。
そのブランドが持つ基本的なスタンスをはっきりしておきましょう。
各機能が顧客層にどれだけの評価を得ることができるかという点は重要です。
また、ほかのブランドとの違いをどれだけアピール出来るかも大切です。

消費者へのアピールについて

消費者のニーズは多様で、無数の選択肢があります。
それは社会の変遷や季節ごと、月ごと、週ごとなどにも変化していきます。
人々の生活の中から購買行動が生まれていくからです。
売り場ごとに購入層も異なります。
そのような中で個々の気持ちに訴えることができて初めて、多くの人々に対するアプローチが可能となります。
しかし、各店舗でそれに沿ったプロモーション活動をしていると、ブランドの方向性が見失われることがあります。
消費者にとってブランドが持つ効用をはっきりしておきましょう。

また、そのブランドのベネフィット(利点)をより細かいケースに対応できるように整理しておきましょう。
年間計画を立て、それを展開していきましょう。
消費者の心に届いてこそ、販促活動も力を発揮するのです。
また、ブランド・ネームは売る力を秘めています。

ブランドを作り、育てていくことが重要です。

購買時点で比較されやすいブランドにターゲットを絞りましょう。
実際に売り場で比べられる商品であれば戦略も立てやすいからです。
また目標は固定せずに、販売拠点ごとに工夫することが大切です。
ブランド全体のシェアを高めていきましょう。

競合ブランドを主要な売り場から撤退させるという戦略をたててみましょう。
新製品が売り場から1年後にはなくなってしまうということです。
これを定番落ちといいます。
販売店での集中的な売り上げ期間は10週間であるといわれています。
この間に店内でその商品が占める割合を高めていくのが効果的であるといえます。
10週間のうち、7週間で店内でのプロモーション活動が出来、結果をあげることができれば成功だといえます。
限られた売り場スペースでの活動は熾烈で、早期撤退する商品も多くあります。
売り場は商品購入のための大切な場所です。
そこでの優位が成功の秘訣といえるでしょう。

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