販売促進の攻略法

2.効果的な営業活動について

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従来の営業活動を振り返り、まとめてみましょう。
従来、販促と営業活動は別個のものだと考えられてきました。
しかし今日では、前者のなかに後者が含まれることが多くなりました。
それは販売店側のアプローチが強化されているからだといえます。
その力を効果的に引き出すことが、これからの営業活動に求められている要素であるといえるでしょう。

営業員の販売活動では顧客の説得がポイントとなります。
説得という活動こそが販促活動の中心技術であるからです。
そのためには組織全体でのスタンスをはっきりさせることが必要です。
そのための要素を挙げてみましょう。

シナリオの作成

顧客の側に立ち、商品の価値を具体的に説明します。
そのためには事実に裏付けされたデータが必要です。
これを個人の裁量に任せるのではなく、多様なシナリオを用意して行うことが効果的だといえます。
相手を納得させる説明こそが、効果的な営業活動の原点です。
それを用いて全体的なレベルアップにつなげていきましょう。

プレゼンを徹底する

シナリオに基づいたプレゼンはPCを使用することが一般的です。
PCの操作技術をつけることはいうまでもありません。
DM作りや業界紙への出稿などのアプローチも有効です。
それらのツールをきちんと統一し、整備しておくことが必要です。

トレーニングを欠かさない

営業員のインセンティブの確認や個々の能力を高めるためのトレーニングを常に行う必要があります。
熱意を持って説得してこそ、顧客の心をつかむことが出来るからです。
個人の行動が緩慢であれば全体のモチベーションが下がってしまうことになります。
進むべき方向性を明示し、成果を競わせることも重要です。
個人のスキルアップが全体のモチベーションを左右するといえるでしょう。

今日では販売店側のアプローチが強化されています。
売り場情報の収集力が営業活動のカギになっています。

そのポイントを考えてみましょう。

売り場全体の動向を把握しておく

売り場の現状と課題をきちんと把握しておきましょう。

競合ブランドについての情報を得る

現状の中で自己のブランドがどのように役に立つかを訴えていくことがポイントです。

顧客情報を得る

販売店側は自店の情報しか分かりませんが、メーカーは巡回するため全体的なデータを得ることが出来ます。

売り場の情報

定番の売り場にどれだけの商品が陳列されているか、またどの商品をPRしているかを知ることが大切です。

商品の認知度と購入経歴

担当者に売り上げを聞いて分析することが重要です。

これらを総合して、売り場全体の問題を知ることが出来ます。
そこから、営業活動につなげていくように戦略を立てていきましょう。

営業員の理解を徹底することも重要です。

近年では競争が激化し、営業員のパーソナルな対応だけでは不十分な傾向が見られます。
そこから組織的な取り組みが見られるようになりました。
営業員だけでなく、製品開発担当者などが総力を挙げて取り組んでいます。
小売企業のためだけの製品を企画することもあります。
その企業とタイアップした売り場づくりを行なうなど、その店でしか買えない特別商品を開発していきましょう。

組織的な営業力を高めることは必要です。
効果が表れるまで、時間も費用も必要とされます。
他社との競争の中から、どのような戦略を取るべきかを判断しましょう。
じっくりと取り組んでいく必要があります。
これからも販売店支援活動を積極的に行っていくことが大切です。

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