今日から始める販促テク

7.インターネットで販促

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WEBサイトやメールは、チェックしたいときにチェックして、興味をもてば24時間いつでもどこからでも簡単に反応できることが、消費者側から見た最大の長所です。
売り手側にとっては、内容の更新や変更がいつでも容易にでき、地域を問わずに発信できるという利便性が最大の特徴です。
逆にそれを悪用した商法もあるため、信頼を得ることが難しいという面もあります。
インターネットを利用しての販促は、手軽にできる反面、様々な配慮が必要です。

WEBサイト

どんなに良くできたサイトでも、アクセスがなければ何の効果も発揮しません。まずは検索エンジン登録や、他の販促ツールを用いたアドレスの周知に努めましょう。
サイトの販促効果を高めるには、まずトップページから最適化していくことが必要です。
なにごとも大切なのは第一印象です。通常最もアクセス数が多いトップページの印象で、お客様が販売や申込みページに進むか否かが決定します。
また、サイトの信頼性を高めるには、独自ドメインでの運営が必須です。「特定商取引に関する法律に基づく表示」も、もれなく掲載しましょう。

☆サイトデザイン

広告イメージサイトでは独自のデザイン性が重視されますが、販売を行うサイトの場合は、なによりもお客様にとって見やすく使いやすいことが大切です。
視覚性 …

  • ・読みやすく 〔フォントサイズや背景とのコントラストに注意する〕
  • ・わかりやすく〔全体のレイアウト、写真の扱いなどは最適か確認する〕る
  • ・見つけやすく〔コンテンツは明確に、リンクは見つけやすく配置する〕

操作性 …

  • ・ページを軽く〔過剰な動画や音声などページを重くする要因を除く〕
  • ・移動を快適に〔ブラウザバックを使わずにページ移動できるようにする〕
  • ・入力を簡単に〔チェックボックスやプルダウンメニューで文字入力を最低限に〕

訪問してくれたお客様がストレスを感じることなく、楽しく利用してもらえるようなサイトデザインを目指しましょう。
繰り返し訪れてもらうためには、変化をつけていくことも必要です。各コンテンツの更新はもちろん、トップページの写真などひと目でわかる部分をこまめに変えるのも効果的です。

☆サイトの解析

サイトで商品を販売する際、コンバージョン(転換)率で効果を測ることができます。
コンバージョンとは、サイトへの単なる訪問という行為を、最終的な目的とする行為(購入、資料請求などのレスポンス)へと転換することです。

  • ・決算まで可能な商品販売ページの場合 : 訪問 ― 転換 → 実際に商品を購入
  • ・商品紹介や資料請求案内ページの場合 : 訪問 ― 転換 → 問い合わせ、資料請求
  • ・情報提供や会員募集ページの場合   : 訪問 ― 転換 → メルマガなど会員登録

コンバージョン率(%)=アクセス数÷転換数×100

コンバージョン率が高いほど、訪問者の購買意欲を高める効果的なページだといえます。アクセス数が多くても、コンバージョン率が低いページではレスポンスは上がりません。
自社サイトの場合でも他社サイトに広告を出す場合でも、アクセス数だけではなくコンバージョン率を把握しておく必要があります。

また、コンバージョンはインターネット広告の費用対効果を測る最も重要な指標です。
1件のコンバージョンにかかった費用を確認することで無駄なコストを削減し、効果的なインターネット販促を目指しましょう。

メールDM

メール(Eメール)DMの利点は、低コストでのダイレクトマーケティングが可能だということです。費用をかけずに、大量のアドレスへ一斉送信することができます。
対して欠点は、信頼性が低いことです。件名を一瞥して即削除されたり、迷惑メールとして振り分けられて目にも触れなかったりと、まず開けてもらえるまでのハードルは、紙DM以上に高いといえるでしょう。さらには、正しい方法で配信しなければ、スパムメールを送りつけてくる業者として、イメージダウンする危険性もあります。
手軽だからこそより慎重に、効果的なメールDMについて考えていきましょう。

☆メールDMの書き方

文字数が多すぎると敬遠されるので、1000?2000字程度までが効果的とされています。
そのため、伝えたいすべてを書ききれるものではありません。あくまでも、サイトへ誘導する「つかみ」であることを意識しましょう。

☆メールDMの配信

配信においては、順守しなければならない決まりがあります。メール発信元(会社名、連絡先など)を明記するのはもちろん、誤解を招く表現や、お客様の意向を無視した配信は決してしないようにしましょう。

・フラグ形式   〔件名で「広告」であることを判別できるようにすること〕

・オプトアウト形式〔配信停止の手続きが容易にできるようにしておくこと〕

または、事前に確認を取っておく方法もあります。

・オプトイン形式   〔事前に配信を「希望する」旨を確認すること〕

・事前オプトアウト形式〔事前に配信を「拒否しない」旨を確認すること〕

これら二つはまったく同じようでいて強さが異なります。オプトインは積極的な意思表示でも、事前オプトアウトの「拒否しない」は「希望する」と同等ではない場合がほとんどです。クレームを防ぐためにも、配信メールには許可を得ていることを明記し、さらにいつでも停止手続き(事後オプトアウト)が行えるよう徹底しましょう。

※新規に通販ビジネスを始める際には、経済産業省の「特定商取引に関する法律」と、総務省の「特定電子メール法」を必ず把握しておくことが必要です。

メルマガ

メルマガ(メールマガジン)の役割とは、お客様へ有益な情報を提供するだけではなく、ショップの特徴や考え方などを伝えるためのコミュケーションツールでもあります。
ネットショップのメリットは、時間や場所を選ばす利用してもらえることですが、一方、直接顔が見えないことへの不安や不信感がデメリットとなります。
安心感、信頼感、親近感を得るためには「よく知ってもらう」ことが重要なのです。
その手段としてブログやツイッターも有効ですが、メルマガの効用は …

  • ・ダイレクトに発信するので、お客様との距離感を縮める
  • ・定期的に発信するので、その度にお客様に思い出してもらえる
  • ・長期に渡り継続することで、お客様との親密さを深める

これらの目的を踏まえて、より効果的なメルマガを配信していきましょう。

☆メルマガの書き方

セールやキャンペーンを知らせるメールDMと異なり、メルマガの目的はショップを知ってもらうことなので、書く内容は自由です。しかしDM同様、ターゲットとするお客様に合わせた書き方を意識することが大切です。

例1)ミセス向け日用雑貨店の場合 : やわらかい語り口で…

  • ・共感や親近感を与える店主やスタッフの日常(日記)
  • ・生活に役立つちょっとしたアイデアの紹介
  • ・実際の使用感などを交えてお薦め商品を紹介

例2)中高生向けファッション通販 : フレンドリィな語り口で…

  • ・親近感や憧れを与える店主やスタッフの日常(日記)
  • ・トレンド予測、業界裏話などの情報
  • ・実際の商品を使用したスタイリングアイデアの紹介

様々な話題や情報を盛り込んだ雑誌と同じように、読んで「役立つ」と「楽しい」が両立するのが理想です。その中でさりげなく自然に商品をアピールしていきましょう。
商品を紹介する際に欠かせないのは …

  • ① 仕様・概要 〔形・大きさ・手触り・機能・効能などを、わかりやすく〕
  • ② 利点・優位性〔お薦めポイントや類似商品と比べて優れている点を、具体的に〕
  • ③ ベネフィット〔その商品を手に入れて得られる利益を、想像しやすい表現で〕介

最終的な目標がレスポンスである以上、これらのポイントもDMと同じになりますが、大切なのは、共感を得るための表現力です。お客様と正面から向かい合うというより、隣、または一歩先から同じ目線で商品を捉えるようなイメージで表現してみましょう。

他の方法に比べて、販促効果が表れるのに時間がかかるかもしれませんが、効果的なメルマガはリピート客から常連客といった優良顧客を生み出します。それには定期的、継続的な配信が肝要となります。

☆メルマガの配信

配信に際して重要なのは、数と頻度です。メルマガの販促効果は、やはり配信件数と回数に比例します。配信用リストを充実させるためには、登録者を募ってアドレスを集めなければなりません。
『登録して頂いた方には、お得な情報満載のメルマガを配信します』というだけでは、よほど興味を持っている人しか登録してくれず、多くのレスポンスは期待できません。
『登録して頂いた方の中から、毎月抽選で○名様に、△△△をプレゼント!』などと、魅力的なオファーを駆使して登録を促すことが必要です。
配信回数や頻度に制約はありませんが、多すぎると迷惑メール扱いされる恐れがあります。内容にもよりますが、通常は週1?2回を上限として、セールやキャンペーン期間に集中的に号外を送るなどしてメリハリをつけるのも効果的です。

☆メルマガの販促効果を高めるには

初期段階では数を打つことに尽力しなければならないメルマガですが、配信を重ねてある程度のレスポンスが得られるようになれば、そこからお客様の動向を分析、分類していきます。
同じ内容を同じペースで配信し続けるよりも、適切なセグメント(グループ分け)を行い、それぞれのお客様に合わせた内容やタイミングで配信すると、より効果的です。
レスポンスの回数や頻度、購入商品の種類や価格帯など、分類方法は多種多様ですが、解析ソフトやメール配信システムのセグメント機能を利用して、効率化を図っていきましょう。

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