少ない費用で販売促進

3.広告の打ち方

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広告の打ち方

毎朝、私たちの手元には新聞に折り込まれて多種多様なチラシが手元に届きます。
たくさんあるチラシのなかで、実際に手にとって見て、そして買いに行きたくなるチラシとはどんなチラシでしょうか?

● 限られた紙面で店の本心を伝える
例えば、売り出しを知らせるチラシだとします。
掲載しなければならない必須事項は、
開催の日時、店の場所、店名、営業時間、駐車場の有無、地図です。

※開催期間が数日間にわたる場合
5月1日?4日 ではなく 5月1日・2日・3日・4日 と記載してみましょう。
日付の印象がぐっと強くなります。

※これらの必須事項の記載はデザイン性より視認性優先で分かりやすい場所に載せて下さい。ぱっと目につくことが何より大事です。

● Zの法則
人の目はその紙面をどのように追って認識していくのか、Zの法則というものがあります。

Zの法則

視点の移動をスムーズにできることが計算された紙面は、その見やすさから、無意識のうちに読み手に強い印象を与えることができます。

● 集客力が見込める商品の優先順位をつけましょう
店の販売企画、売り上げ目標はありますか?
これらを達成するために、企画に合っていて、かつ集客力のある商品を優先して写真、価格表示の大きさ、レイアウトを考えましょう。

● 現場の声をいかしたチラシ
チラシの作製は印刷会社や広告製作会社に任せてしまうより、ぜひ売り場で日々お客様と接している現場の担当者が紙面作りに携わってください。
実際にお客様と接しているからこそ、どのような商品に集客力があるか、売り場のニーズを的確に把握できているからです。

● チラシが出来上がったら、自分がお客様の視点に立って見てみましょう

  • ・ だらだらと長いコピーになっていませんか
  • ・ 単純・明快、お客様の興味を引くコピーでしょうか
  • ・ このチラシを見てこの店に行きたくなるかならないか
  • ・ 魅力的な商品や情報は載っているでしょうか

これらの点を客観的な視点から見直して下さい。
とても大事なことです。
せっかく労力・コストを費やしてチラシを配布するのですから、無駄にはしたくありませんよね。

● 特定の商品を掲載しないチラシ
食料品店など、たくさんの種類の商品を扱う店では、紙面にたくさんの商品と価格を記載した広告が毎週のように発行されています。
しかし、毎週出しているうちに、どうしても同じような商品をローテーションで入れ替わり掲載する、そんなマンネリに陥り易くなります。
見る側にとっても「この商品、今日は安いけど… またそのうちチラシに載るだろう」
とそれほど魅力を感じない… そんな経験はありませんか?
そんな時、特定の商品を掲載しないこんなチラシを取り入れてみてはどうでしょう。

 ◇お買い物券プレゼント企画
「当店で1000円お買い上げごとに、次回のお買いもの時に使用可能な金券500円分プレゼント!!」
このフレーズと実施期間・店の基本情報だけをチラシに掲載します。
この企画はお客様にはかなりのお得感を印象付けてくれます。
そのインパクトに対してお店の実質的なロスもそれほど高いものにはなりません。
そしてまずお買い物に来て次回使用できる金券を手にするということは、次回の買い物に来てくれることが約束されたようなものです。
固定客化の大切な一歩になります。

 ◇使用可能額が額面の2割増し!お買い物券の販売を知らせるチラシ
「本日正午より店頭カウンターにて当店で使用可能な額面12000円分の商品券を何と10000円で販売!先着100名様!!」
この企画も、店の基本情報、実施日、上記のフレーズを掲載するのみでチラシを作成します。
この企画についても、特定の特価商品、目玉商品を用意する必要が無いので、売り場が荒れる恐れが無いというメリットがあります。
そして「当店でのみ使用可能」な金券なのですから、お客様がその後、店で12000円分の買い物をしてくれることを約束したのと同じことです。

 ◇チラシモデルを募集!
プロのモデルさんがきれいに商品である衣料品を身につけた広告。
これも良く目にしますが、そのコストはモデルの人件費など当然高額なものになります。
ここで、あえて日頃お店を利用して下さるお客様やそのお子さんに、モデルとして紙面に登場してもらうのはどうでしょうか?

地元密着型のお店であれば、モデルとして登場しているのが近所のだれか… ということになれば、当然広告への注目度は高まります。
同時に、知っている人、近くに住んでいる一般の人がきれいに衣料品を身に着けていたら…
店に対する親近感を増すきっかけになります。

 ◇お客様のお勧め、購入後の感想などをそのまま掲載してしまう、お客様参加チラシ
お店に対して絶対的な信頼があるならば良いのですが、そうでなく初めて入ったお店などで、店員さんのセールストークが「本当かしら?」と胡散臭く感じたことありませんか?
そこであえて店から何かをお勧めするのではなく、お客様の感想をそのまま、広告に掲載してしまうのです。

ここで掲載する、日頃のお客様の意見を集めるために、店頭に意見箱を設置してみましょう。
接客態度・商品・価格、さまざまな事柄に対して様々な意見が寄せられるでしょう。
これらを出来れば直筆のまま、コピーして、広告に掲載してしまいます。
直筆の方がより信憑性が増します。
注意したいのは、悪い意見は載せないでおこうとしてしまうことです。
広告を見る側としては、褒め言葉しか載っていないお客様の声は不自然です。
良い意見もあれば悪い意見もある、それをあえて正直に掲載することで、良い意見にはお客様の興味を引き付けるでしょうし、悪い意見も真摯に受け止める態度を明らかにすれば、お店への信頼感をアップさせるのに役立つはずです。

● 手書きの効用
もうひとつ、お客様にチラシへの親近感・信頼感を持ってもらいやすいチラシに、
「手書きで書かれたチラシ」があります。

パソコンで宛名を機械的に印刷されたはがきと、丁寧に手書きされたはがき、どちらの方が親しみを感じるか…
  チラシにも同じことが言えます。
お客様にお得になる情報を丁寧に書いてあるチラシは、デザイン的にはプロが作るものより劣るかもしれません。
しかし、紙面のどこかにお客様へお得な情報を発信するために工夫や努力をしている、という印象を持ってもらうのには、手書きも試してみたい方法です。

● チラシへの反応率
これまでいくつかの例を挙げたように、チラシにも様々な工夫のこらし方があるとおわかりいただけるかと思いますが、ある追跡調査では、チラシの反応率(チラシの折り込み数に対する来店客数の割合)は3?15%という結果が出ています。
チラシを入れない日の来店客数を勘案すればその反応率は実質1パーセント以下であるという分析結果もあります。
その上、チラシ掲載の特価品ばかりを買いあさられて、結果利益があがらないことに加え、売り場が荒れてしまうといったデメリットも発生しています。

● ジワジワ店の認知度を高める広告
これまで紹介した広告・チラシは、セールのお知らせやお買い物券の販売など、近日中の来店を促したり、目先の売り上げアップにつなげるために、つまり即効性を期待した広告・チラシといえます。
これに対し、セールなどをお知らせするのでなく、店そのものの存在をさりげなく認知してもらう、または認知度をジワジワ高めるための広告もぜひ活用したいツールです。

お店の名前や商品名の入った文具を粗品やおまけとしてもらうことはありませんか?
そのような筆記具、家の中に何本かあるのではないでしょうか。

店名の入った筆記具は、さりげなく店の存在をアピールできるのですが、ペン立てに差し込まれてしまうと肝心の店名が見えなくなってしまいます。
それではせっかくの広告も効果半減です。
どこかにしまわれ、目にしなくなってしまう可能性のより少ないものとして、マグネット付きのクリップなどはどうでしょうか?
オフィスのホワイトボードや家庭の冷蔵庫に、書類やメモを忘れずに貼っておくのに役立つアイテムです。
そこに店名や商品名、掲載できる情報量はごくわずかですが、店にとって一番肝心な情報が常にだれかの目に触れるところにあれば、それを見てすぐにお店に行こう!とはならなくても、自然と潜在意識の中に店の名前が植え付けられます。
言い換えれば店の小さな看板みたいなものです。
いつかそのお店に対して何らかの必要が生じたときに、ふと「そうだこの店に行こう」と思い付いてもらえる、そんなツールとして役に立ちます。

水漏れなどの急なトラブルに対処してくれる工事業者さんの連絡先の書かれたマグネットタイプのカードも上記のマグネットクリップと同じ働きをしてくれます。
いつ必要な時があるかわからないけど、いざという時に思い出してもらえる、そんなときのために役立っています。
紙だと捨てられてしまったり、シールだと貼ったらはがせなくなるから貼らない。
マグネットならポンと貼りつけておくだけです。

広告・チラシには最新の情報を伝える力と、変わらない情報の認知度を高める力と二つの側面があります。
それぞれの特性を踏まえて、多方面からお店のアピールをしたいですね。

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