売れるセールスレター

4.心理的トリガー

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心理的トリガー

①インボブルメント(感情移入)

店頭で商品を販売する時、店内のお客様を事前に観察し見込み客に声をかけます。商品に触れてもらったり、操作しながら商品説明をして感情移入してもらい、お客様の買いたいスイッチを誘導するのです。しかし、セールスレターではそれはできません。そこで、文章の中で想像力を使ってもらい、読み手に経験しているかのように感じてもらいましょう。

感情移入

このテクニックは、様々な方法で用いられ「インボルブメント・ディバイス」(読者を巻き込むシカケ)と呼ばれています。お客様を購入プロセスに引き入れていくのです。

読書を巻き込むシカケ

【今すぐポストへ!】と書かれた申込用紙をご返送すれば、
無料サンプル差し上げます

このようなDMを受け取った経験はありませんか?
一見単純な発想ですが、お客様は言葉で行動をイメージし、アクションを起こします。「ポストへ」という言葉を入れるだけで反応率は上がり、とても効果的なのです。

②信用度のアップ

役に立つテクニックの中で最も大切なのは「正直」なことです。お客様は賢明なのでセールスレターは誠実でなければなりません。セールスレターが正直なら、そのメッセージは信用され、受け入れられるものです。
格安の商品を提供する場合、そのオファーが正当なものであることを伝える必要があります。例えば、一般に5,000円で販売されている商品を格安の2,000円で売る場合、なぜそんなに安いのか、低価格が実現できたのかを説明します。

信用度のアップ?

信用とは正直さを意味します。誇張表現、軽率さ、常套文句などは一時的には効果が出るかもしれませんが、結果的には信用を失います。商品のプラス面だけではなく、マイナス面(欠点)も指摘し、トータルしてその商品が購入価値のあるものであることを説明するのです。そのためにも、お客様が考える反論・異論を想定して、解決策を提示することが必要です。
組み立て商品などがよい例です。商品を箱から出しても、すぐには使用できないことを説明しなければ信用に影響します。

信用度のアップ?

基本的にはお客様から上がりそうな質問を感じ取り、率直に答えます。最大限の信用を得ることができれば、商品の購入に繋がるのです。

信用効果は他でも得られます。広告や雑誌、新聞など販促ツールを使うのです。例えば、ビジネスマンに支持されている雑誌に英会話教材の広告を打ちます。雑誌自体が信用されていれば、記事の信用度も上がります。そして、お客様のセグメンテーションも可能です。 
ブランドを利用して信用度アップを図ることもできます。
もちろん、お客様の声や著名人の推薦も含まれます。
様々な方法で信用度を上げていきましょう。

③好奇心を煽る

ダイレクトマーケティングを成功に導く心理的要因として好奇心が挙げられます。
店頭での販売の場合は商品に触れて判断することが可能です。しかし、通信販売、カタログ販売などではそれは不可能です。写真や画像などで見た目が良くても、お客様の好奇心を引くことも必要なのです。
CMで、新商品の柔軟材を使用した人の反応を見せた場合、お客様は「あの商品はどんな匂いがするのだろう?」「どれくらい柔らかいのだろう」と好奇心を示します。商品の匂いを知る方法、肌触りを知る方法は、商品を購入して使用することです。
本や映画でも同様です。その作品を見てどう思ったのか、どう感じたのかをCMで流せば、お客様をじらすことができます。お客様の好奇心をそそるため、あえて一部を見せる手法はよく使われています。もちろん見せすぎは禁物です。
お客様の好奇心は動機づけとなり、それは評判や信用にも勝るのです。

好奇心を煽る

④独自性のアピール

ある特定の商品を購入すれば、自分自身が特別な存在になれ、羨ましがられる・・・
これは感情面に訴えて効果が得られる方法です。それは、誰もが特別な存在になりたいからです。マーケティングの中にはあえて生産を制限して、お客様にアピールする方法もあります。「限定版」と称して希少性を印象付け、商品価値を高めるのです。シリーズ化すれば、コレクションとしてマニアの方々に喜ばれます。

高級時計を取り扱うお店で、
「こちらは限定品で日本での販売は20個限りです。当店では2個入荷しましたが、既に1個は御予約済みです」 
と言われたら、時計好きの人は必要がなくても買いたいスイッチが入ってしまうでしょう。

健康食品の商品紹介で時計
「この商品には純度の高い○○が含まれております。他社商品と比較しても含有率は99%と高濃度となっています。」
と言われると、その独自性に惹かれて購入することも多いでしょう。

希少性や独自性の持つ効果は絶大なのです。

⑤希望を動機に

商品を購入する上で、希望は大きな動機付けとなります。ゴルフによく行く人は、飛距離が伸びるという希望を与えてくれる新しいドライバーを購入します。メタボが気になる人は、体脂肪が減る希望を与えてくれる新しい健康食品を購入します。お肌の曲がり角を気にする女性はシミを防ぐ希望を与えてくれる新しい美容液を購入します。 
商品・サービスを利用すると、将来的なベネフィットを得ることができる可能性が高まるのです。もちろんそれは可能性です。電化製品などはメーカー保証などが付いていますが、希望はこのような保証の代わりになるものです。
しかし、見込まれる効果は人によって様々です。ゴルフなら、練習量によって希望達成の速度は変わってきます。道具を新しくしたところで、多少飛距離は伸びるかもしれませんが、飛躍的なものではないでしょう。健康食品は体質によって、その効果はまちまちです。日中外で仕事をする人と、室内で仕事をする人とでは、美容液の効果も異なるでしょう。
希望があればいつかかなう可能性はあります。しかし、いったん約束され、その期限が切れれば、落胆し購入は終わります。
希望という心理的トリガーを使う場合は、保証可能な具体的明言は避けることです。厳密な成果を約束せず、商品の利用目的を説明するに留めておきましょう。

人がなぜモノを買うのかという理由を理解する上で心理的トリガーはとても重要です。1つ1つのポイントを知り、売れるセールスレターを書くための参考にしましょう。

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