売れるセールスレター

2.セールスレターの作成方法

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セールスレターの作成方法

セールスレターの役割は、お客様の感情を動かし、購買行動へと導くことです。お客様に「自分の問題はそこだ!」「自分もそう思っていた!」など共感を与えなければなりません。その為に、越えなければならない壁が3つあります。

セールスレターの作成方法

大抵のお客様は心理的壁を持っているので、書く側はこの3つの壁(3Not)を乗り越え、お客様を誘導しなければなりません。そのためには、まずセールスレターに興味を持ってもらい、読んでもらうことが不可欠です。そして次に内容を信じてもらいます。最後は、こちらが望む行動を起こすよう促します。
この3つの壁は、どんな法則にも関係なく、全てのセールスレターに当てはまる大前提です。セールスレターを書くときは、この3つの壁を必ず意識しましょう。

①セールスレターを書くポイント

・キャッチコピーの書き方
キャッチコピーはとても大切な部分です。キャッチコピー次第でセールスレターを読んでもらえるかどうかが決まるからです。本文がどんなに素晴らしくても、お客様がまず興味を持ってくれなくては意味がありません。

1)1対象のお客様の明確化
誰に商品・サービスを勧めるのかを明確にします。

2)お客様の問題(欲求)キーワード・売りワードの拾い出し
対象者を明確化したら、問題ワードを拾い出します。対象者が思わず興味を持ち、意識を向ける言葉です。
また、商品の売りとなるワードも拾い出します。商品の特徴・良さをアピールできる言葉を集めます。

3)問題ワード+売りワード
集めた言葉を組み合わせれば、キャッチコピーが完成します。

・スリップイン
ボディコピーへ読み進めてもらうためのサブキャッチです。
問題解消のための言葉(簡単・確実・短時間など)
特典(増量・割引・おまけなど)
商品に合わせて、効果的な言葉を選択しながら、本文へと誘導していきます。

・ボディコピー

1)問題点の明確化
お客様の問題点を言い当てながら、その解決策を書いていきます。

ボディコピー 問題点の明確化

2)ベネフィット
問題の解消、商品の使用によってお客様にとってどんなメリットがあるのかを伝えていきます。ポイントは、お客様がイメージできるほど伝わりやすいということです。具体的に書いていきましょう。

3)証拠
実績などがあれば、証拠として提示します。信用のある第三者からの推薦なども証拠となり得ます。専門家の推薦、新聞記事、第三者機関の証明書などは、お客様の心配を取り除くことのできるツールです。

4)商品紹介
商品説明はメリットを伝えた後に書くのが基本です。根拠を示してから商品について紹介すれば、お客様は理解しやすく納得します。商品画像などを入れるとイメージしやすいので効果的です。

5)テスティモニアル
商品を使用したお客様の感想を紹介します。インターネットなどでは口コミ欄を参考にして商品を購入される人もたくさんいます。信憑性を持たせるためにもアンケートなどでたくさんの声を集めましょう。
※ポイント:顔写真・手書き・年齢・性別などがあればさらに信憑性は高まります。

6)価格
これまでの情報を踏まえて、ここで価格を提示します。価格で大切なのは、お得感です。安いと感じてもらえれば、抵抗なく受け入れていただけます。価値をしっかり伝えておけば、多少高額な商品でも価格の妥当性は感じてもらえるでしょう。

・クロージングコピー

1)特典
特典提供はお客様にお得感を感じてもらうツールです。コツを掴めば、同じものでもより魅力的なイメージを与えることができます。

クロージングコピー 特典

2)限定・緊急 
「よし、申し込もう!」とお客様の行動を促すために、限定はとても有効です。人は期限や個数を制限されると焦りを感じるものです。
「先着○○名様限り」
「有効期限○月○日まで」
限定をすることでお客様に行動していただきましょう。

3)保証
商品・サービスを保証することによって、会社の姿勢・商品への自信を示すことができます。そして何より、お客様はリスクなく購入することができます。保証方法も様々です。お客様の満足を約束する保証をしていきましょう。

4)レスポンスディバイス
クロージングコピーの最後は、注文方法の提示です。レスポンスを上げる為に4つのポイントを押さえておきましょう。

クロージングコピー レスポンスディバイス

②セールスレターのレイアウト

セールスレターのレイアウト

③セールスレターの構成方法

アイーダの法則

クエスト・フォーミュラの法則

パソナの法則

この3つのパターンに当てはめて文章を組み立てることで、お客様に伝わりやすいセールスレターを書くことができるでしょう。

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