売れるセールスレター

1.セールスレターを書く前に

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セールスレターを書く前に

①セールスレターとは?

私たちは日頃からいろいろなシーンで文章を読み、また当たり前のように文章を書いています。DM(ダイレクトメール)、広告、チラシ、新聞、雑誌、本、看板、企画書などは大抵身の回りにあり、メール、ブログ、季節のあいさつハガキなど慣例となっているものもあります。シーンによっては文章を書くことに苦手意識を持ったり、四苦八苦してしまうこともあると思います。

では「いい文章」の定義とは何でしょう?もちろん、それは目的によって変わってきます。
セールスレターに求められるのは、新聞記事のような正確性を持った文章でしょうか?小説のような芸術的な文章でしょうか?
お客様に伝わり、お客様が行動してくれる文章ではないでしょうか?セールスレターとは?

お客様はどんな人なのか?
お客様にどんな行動を促したいか?

この2点を念頭にセールスレターを書くだけで相手に伝わるようになるでしょう。セールスレターに必要なのは伝えたいことを伝えるコミュニケーション力です。「伝わる文章」を身につけてお客様の心をつかみ、売れるセールスレターを書いていきましょう。

②セールスレターを書くメリット

セールスレターを書くことによって、文章力が磨かれ、売上アップに繋がります。レスポンスが上がれば費用対効果が計算できるので、計画性を持ってマーケティングを行うこともできます。
セールスレターでお客様の心をつかむことができると、お客様に信用していただけ、長期的なお付き合いも可能となります。そしてクレームなどを減らす効果も期待できます。

セールスレターを書くメリット

上手い文章を書こうとするのではなく、伝えたいことをまっすぐに伝えることを心がけることが大切です。書き手と読み手とのコミュニケーションを図るツールとして役立てていきましょう。

③お客様の心をつかむ

売れるセールスレターを作るためには、セールスレターの原則を知っておかなければなりません。文章を考える為には、まずは買う立場の人をイメージし、創造していきます。
例えば、トマトを売るという目的があるとします。

お客様の心をつかむ 例

この1)〜3)の例をよく考えてみましょう。1)と2)の文章を読んでも、このトマトが欲しいと思う人はほとんどないでしょう。単にトマトを売りたいというだけでは、相手には響きません。ポイントを押さえてお客様の心を掴みましょう。

・お客様のベネフィット
完熟トマトが食べたい人が求めるものは、食べた時の美味しさだけではありません。有名な高級ブランドトマトを購入して、それを自慢する人もいるでしょう。何かを購入する時に、その性能だけを重視して買うこともありますが、その他の理由で購入する場合もたくさんあるのです。セールスレターを書く前に、お客様が求めているものは性能以外の別の理由があることも頭に入れておきましょう。

お客様のベネフィット

・話し言葉で書く
文章を「あなた」「○○なんですよ」などの話し言葉で書くと、潜在的に信頼感を持たせる効果が期待できます。難しい言葉を使うよりも成功しやすい方法です。

・どうしてほしいのかの訴求
購入して欲しいのか、アンケートに応えてほしいのか、試供品を試してほしいのか、また来店して欲しいのか。文章の最後には、一体何をして欲しいのかを明確に表記することでお客様の迷いはなくなります。

④読みやすさを高める

・文章は短く書く
文章を短く書くことによって相手に分かりやすい文章になります。誤字脱字などのミスも減りメリットは大きいでしょう。
文章を短くするためには次の3点を意識しましょう。

・なるべく「、」ではなく、「。」を使う
・1つの文章には意味は1つだけにする
・1つの文章は長くても60文字以内に収める(読みやすい文章の目安)

・文字のサイズは3種類が基本
使用する文字サイズは3種類が基本です。それ以上になると、何を強調したいのかが伝わりにくくなります。また対象者によって基本の文字サイズを工夫することも大切です。

・基本色は黒
文章の色は、基本色を黒にして3色までにしましょう。強調したい部分は赤や青などを使用します。たくさんの種類の色を使うとかえって読みづらくなるので要注意です。

・専門用語はNG
相手にきちんと伝える為に、専門用語はなるべく使わないようにしましょう。1つでも分からない言葉が出てくると読もうという気持ちが損なわれます。また、難しい漢字にはふり仮名を打つなど、難しさを取り除く工夫もしましょう。読みやすい文章を書くためには小さな配慮が大切なのです。

・原則は肯定分
文章にはなるべく肯定分を使いましょう。「○○しないで下さい」「○○はダメです」ではなく「○○して下さい」と書けば、どうしたらよいのかがハッキリわかります。もちろん、文章によっては否定分にしなくてはいけない部分もありますが、どちらでもよい時は、相手への印象がよく内容が伝わりやすい肯定分を使う方がよいでしょう。

・強調して目立たせる
強調をしたい箇所は太字にしたり色を変えたりするとよいでしょう。それ以外に四角で囲んだり下線を引くことも有効です。線を引くことで自然と強調され、目立つようになります。見出し部分にも有効です。

⑤送るタイミングを計る

販促活動の結果は送るタイミングで大きく変わってきます。

・お客様の購買意欲が高まるとき
・消費行動の妨げとなる要因がないとき

セールスレターの内容もタイミングも、お客様の立場に立って考えなければなりません。気候のよい時期に、新製品のカサを勧めても「買いたい!」と思う人はあまりいないでしょう。年末年始の忙しい時期に、長編小説を勧めても「読みたい!」と思う人は少ないでしょう。購買意欲があっても、行動を起こせないこともあります。
購買意欲が高まり、消費行動ができるタイミング、この2点に注意することで、最大限の効果が発揮できるでしょう。

⑥セグメンテーション

「この商品をお安くご提供できます」 
このような言葉でセールスレターを書くと、安さを求めるお客様が集まってきます。しかし、他社でさらに安い金額を提示されれば、お客様はそちらへ行ってしまいます。「安さ」だけをアピールすると、このような結果になってしまうのは当然です。
「この商品は○○がとてもよく、その上お安く提供できます」
この商品が目当てで来られたお客様は、他社が安売りをしても大丈夫です。お店に来た理由は「安さ」だけではないからです。
複数ある言葉の中から、言葉を選ぶことによって集まる客層が決まることを把握しておきましょう。

⑦表現力を高める

・語感の認識
人は文章を読むとき「語感」(言葉の音が人に与えるイメージ)を感じています。
例えば、サ行を考えてみましょう。
「さっさ」「瞬時」「すばやく」「せっせ」「即」
共通してスピード感を与えることができます。それぞれの行にはそれぞれの音質があります。言葉選びのヒントにしましょう。

・キレイな言葉を選ぶ
日本語には1つのもの(こと)を表現するために、たくさんの言葉があります。つまり、細かく幅広い描写が可能なのです。多くの言葉の中から、その文章に合うキレイなものを選択しましょう。読み手のお客様の心象が変わってきます。キレイな言葉を文章に活かし、表現力を高めましょう。

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