セールスレター活用術

4.文章力を高めるテクニック

前の文章に戻る 次の文章に進む

日常の会話で、同じことを言うのでも、言い方一つで相手の反応が違うように、セールスレターの文章でも、ちょっとした表現の違いが、読み手の反応を大きく変えます。
「やはり文章テクニックがないとダメなのか・・・」とがっかりしないで下さい。
今から紹介するテクニックは初心者でも使いやすく、かつ効果の出やすいものばかりです。
さっそく見てみましょう。

【わかりやすい文章で書く】

セールスレターを書くときに注意することは、読み手にとってわかりやすい文章にすることです。堅苦しい表現や、難しい専門用語をたくさん並べられては、一気に読む気が失せてしまいます。できるだけわかりやすい言葉を使うようにしましょう。
ところで、「人によって理解しやすい言葉は違う」という事実をご存知でしたか?
人間は五感(視覚・聴覚・体感覚・嗅覚・味覚)を使って情報を処理していますが、実は人によって、どの感覚を好んで使っているかが違います。主に視覚・聴覚・体感覚の三つのうちのどれかのタイプに分けられます。

必ずどれかに当てはまるというわけではなく、複数のタイプが混合している方も多くいらっしゃいます。どの感覚タイプの傾向が強いか、それとセールスレターとがどう関係があるのかというと、感覚タイプによって好んで使う言葉や理解しやすい言葉が変わってくるからです。

タイプ別「主に使う言葉」
視覚タイプ 聴覚タイプ 体感覚タイプ
話が見える 言う 感じる
注目 聞く・聞こえる 触れる
視点 考える・思う 生ぬるい
チラリと見る 伝える 気になる
明るい・暗い リズムが合う 我慢できない
はっきりしている 耳ざわりがいい 手ごたえを感じる

おそらく、あなたが何気なく書いた文章もいずれかの感覚の言葉が多くなっているはずです。そうした文章はあなたと違うタイプの人には、読みづらい文章になってしまう恐れがあります。
したがって、セールスレターを書くときには、自分の感覚タイプ以外の言葉を意識的に盛り込むようにすると、誰にとってもわかりやすい文章になる、というわけです。

【「YES」を取りながら会話を進める】

「そうそう」「ウンウン」「なるほど」・・・会話を進める中で、相手から無意識に「YES」という返事を取り、読み手を引き込んでいくテクニックです。

先日は資料請求していただき、ありがとうございました。(YES)
カタログはお手元に届いていますでしょうか?(YES)
以前、お問い合わせいただいた商品について、今からご説明させていただきたいのですが、少々お時間いただけますでしょうか(YES)・・・

この「YES」を導くには、「マインド・リーディング」という方法が効果的です。
さも、読み手の体験を知っているかのように書くことで、書き手の信頼性を高めるというテクニックです。
そもそも読み手は何かの欲求や悩みがあり、それを解決するために情報探しであなたのもとを訪れているのです。その欲求や悩みはあなたのホームページに関連することですから、大体の推測は付くはずです。
「○○でお困りになった経験はございませんか?」と問いかければ、相手の悩みをズバリ言い当てることができ、その結果「YES」を取ることができるでしょう。

【ダブル・バインド】

「何色をお探しですか?サイズはどちらがよろしいですか?」洋服をみていたら、このような声をかけられた経験はございませんか?「買うか・買わないか」という選択を「Aにするか・Bにするか」という選択にすり替えています。
このように、ダブル・バインドとは、購入することを前提とした文章を書き、読み手に買うことを前提にさせるという方法です。

【否定命令】

「絶対に開けないで下さい」といわれると、つい、開けたくなってしまうのが人間の心理です。否定命令とは、否定的な形で命令をして、望む行動を促すという方法です。
「トップセールスマンになりたい人以外、このセミナーには申し込まないでください」
こんな風にいわれたら、本気の人は逆にやってみたいと思うでしょう。

【リンゲージ】

相手が体験している事実と、書き手が望んでいる行動を因果関係で繋いで、望む反応を引き起こす方法です。
難しいことのように聞こえるかもしれませんが、いつも何気なく使っている言い回しです。
リンゲージ(連結語)とは、「そして」「~によって」「AがあなたをBにする」などの言葉を用いて、無条件に因果関係を信じ込ませてしまうテクニックのことです。

● この手紙は、あなたを、ダントツに稼げる経営者にすることでしょう。
(「手紙を読む」という事実と「ダントツに稼げる経営者になる」という望む行動をリンクさせています)

前の文章に戻る 次の文章に進む