セールスレター活用術

1.セールスレターとは?

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セールスレターは「Sales→販売」の「Letter→手紙」、つまり直訳すると「販売するための手紙」ということになります。
そもそもモノやサービスを売るためには、誰か(例えば営業マン)が話してお伝えするか、文字を書いてお伝えする必要があります。
その中で、お手紙風の文章で売るのが“セールスレター”です。

“レター”というと、商用文である“ビジネスレター”のように「拝啓」に始まり「敬具」で終わるお手紙を想像されるかもしれませんが、実際はそのような堅苦しいものばかりではありません。セールスレターはホームページやダイレクトメールの中で目にする文章と形態は同じで、実は非常に身近な文章です。

よく似た言葉で“ニュースレター”というものがあります。
ニュースレターは近況や新製品情報など、まさしくニュースをお伝えするもので、「お客様との関係づくり」を目的としているのに対し、セールスレターはズバリ「販売促進」を目的としています。

セールスレターは「書いて売る」、いわば「紙のセールスマン」です。
読んでいただくことによって、買い手の行動を促します。
ダイレクトメール、ファックス、インターネット・・・通信手段が発達し、どこへでも瞬時に大量の見込み客にアクセスできるようになりました。
中小企業や起業家がインターネットビジネスに参入し、確実に売上げを伸ばしたい!というときに、セールスレターが非常に重要なカギをにぎります。
あなたのビジネスが成功するかどうか、セールスレターが決めるといっても過言ではありません。

<セールスレターの重要性>

【買い手に“欲求”を気付かせる】

今の時代、商品やサービスを売ることは難しくなってきています。
なぜなら、今の時代は情報があまりにも多すぎて、昔よりも人は「何が欲しいのか」が分かりにくくなってきているからです。モノやサービスに溢れ、不自由なく暮らせる現代では「不満」そのものをなかなか感じられないでいるのです。
一昔前のバブルの時代、景気のよいときは何もしなくてもモノが売れるということがありました。しかし今は本当に必要なものしか買わない時代です。簡単にモノは売れなくなりました。
そんな中でも、私たちは何かしらの潜在的な「不満」を持っていることがあります。

  • もし、「問題」を気付かせてから、その問題を解決するものを提供できれば・・・。
  • もし、「欲求」を喚起してから、その欲求を満たすものを提供できれば・・・。

きっとあなたの商品やサービスの需要を増やすことができるでしょう。
まさにそれを可能にするのがセールスレターの持つ大きな力なのです。

【購入を決めるわずかな刺激】

買い手は「わずかな違い」で動きます。
「買う・買わない」「行く・行かない」「選ぶ・選ばない」、その中間帯に浮遊するように存在しているのが今の顧客です。買う・買わない・・・の選択はわずかの違いの刺激で逆転します。気持ち一つでどちらにも動くのです。したがって、購入を選択してもらうためには、この「わずかな違い」を刺激する何かが必要なのです。それにはセールスレターが最も適しているといえます。

【付加価値の逆転】

近年の低価格戦略やネット販売の普及などで、商品そのものの価値は低くなる一方ですが、その分、サービスや情報の価値は上がっています。付加価値の逆転現象、つまり「商品にサービスや情報がついてくる」から「サービスや情報に商品がついている」へと時代は変化しています。
ホームページ上にはただ商品情報を掲載するだけではなく、商品の使い方や得られるメリットなどを明確に打ち出すことが必要なのです。それらをすべて説明できるのがセールスレターです。

【適切な順序で購買へと導く】

インターネットでの販売も、結局は人間相手の商売です。
売れるホームページは、優れた営業マンと同じです。優れた営業マンは、そのセールストークによって、まず見込み客自身の問題点や欲求に気付かせ、それから商品やサービスを提案していきます。最初から商品やサービスの説明ばかりだと、聞いている方はうんざりして、二度とその営業マンとは会いたくなくなるものです。
これがホームページだとさらにシビアで、すぐに他のページへ移動されてしまうでしょう。
しかし、読み手にまず問題や欲求に気付かせることができたならば、それを解決してくれる商品を提案してくれるホームページは、好意的に受け止められるでしょう。
売れるホームページをつくるには、適切な順序で説明することが大切です。

【ユーザーが求める情報を商売に結び付ける】

インターネットの使用目的は人それぞれですが、そもそもインターネットは情報を検索するものです。ダイレクトに商品を検索するのではなく、ユーザーはインターネットを使って、自身の問題を解決するための情報を探しています。
情報を探している人に対して、求められている情報を提供する、というのが商売の基本原則です。それを可能にするのが、セールスレター型ホームページなのです。

【インターネット上で一対一の擬似的な対面販売ができる】

インターネットでの販売は、実店舗以上に競争が激しいといえます。
なぜなら読み手はクリック一つですぐに別のホームページに移動することができるからです。内容を読むか読まないか決める時間は、わずか3秒と言われています。しかも競合相手は世界中にいます。
このようなインターネット下で自分のホームページに引き込むためには、読み手を引き付ける強烈はキャッチコピーと、それに続く文章によって、一対一の擬似的な対面販売に持ち込む必要があります。ホームページを「私からあなたへの手紙」にすることによって、あたかも実店舗のような「場」を作り出すことができるのです。
一般的に私たち人間は、不特定多数に向けられたメッセージには無頓着でも、自分のためだけに向けられたメッセージには自然と耳を傾けるという特性をもっています。その特性をいかすことができるのがセールスレターです。

【見られない・触れない・試せないデメリットを解消できる】

インターネットの販売では、商品を見ることも、触ることも、試すこともできません。このような販売形式は通販と同じです。見られない・触れない・試せない通販業界で成功するためには、セールスレターが必要不可欠です。売れている通販会社は、必ず商品ごとに優れたセールスレターを持っています。

<セールスレターを始めましょう!>

セールスレターで成功するには、「ただ書けばよい」というわけではありません。
業界の成功事例をそのまま真似て失敗したり、セールスレターをホームページに載せてもさっぱり売上げが伸びないと悩んだりしている方が多くいるのも事実です。
では、セールスレターで結果をだすためにはどうすればいいのでしょうか?
「文章力がないと難しいのでは・・・」と不安にならないで下さい。
いくつかのポイントをおさえて、自分なりのセールスポイントを伝えることができれば、きっと今まで以上に売上げを伸ばすことができるでしょう。
セールスレターを書くときに大切になるのは「文章の内容」・「文章の構成」です。
それらについては、次のテーマで詳しくみていきましょう。

売れている商品は、上手なセールスレターを持っています。
どんなビジネスでも、お客様にメッセージを伝えることなしに成立しません。
手紙という、極めて個人的な媒体を通してメッセージを伝えることができるのがセールスレターです。

得られるのは売上げ効果だけではありません。セールスレターを通じて、お客様から商品の相談、これまでの悩みなどのメールが届けられることもあるでしょう。それをヒントにしてまた新たな商品開発ができるでしょう。
セールスレターは人と人とを結び、新たなビジネスを展開させてくれるものなのです。

こんな時代だからこそ、自分が売りたいモノやサービスの「強み」や「こだわり」などの情報をきっちり伝えることが大切です。
セールスレターを書けるようになることは、あなたにとって大きな強みになるでしょう。

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