売れる!売場づくり

3.こだわりをアピールする売り場

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◇物を買う際に買う側であるお客様が知りたいこと

買い物のために来店したお客様がまず知りたいと思っていることは何でしょうか?

A 商品のサイズや使用方法、原材料など商品そのものの詳しい情報

B 商品を使ってみて得られるもの(こと)、使用感

Aの情報はインターネットなどで簡単に調べることが出来たり、通信販売のカタログにも詳しく書かれている情報です。つまりは事前に調べておけばわざわざ店に行かなくても把握することが可能な情報と言えます。

Bの情報は、カタログに書かれている場合などもありますが、具体的に聞けるのは店頭でその商品を実際に使用した経験のある店員の経験談が一番の情報となります。

わざわざ店頭に足を運んで、自宅に居ながらでも得られる商品情報を得るか、

実際に使った人の話を聞いたり、商品を実際に手に取り、その使用感を試すのか、

商品を選ぶ側にとって店に行って得る情報としてはどちらが価値があるでしょうか。

◇親切な売り場になるために

あなたがこれまでに使ったことのない電化製品を買いに行く場合、何を売り場に求めるでしょうか?

このような場合、売り場で値段の安さだけをアピールしても、具体的な使用方法や操作方法がわからなければ、消費者はすぐにはその安さに価値を見出すことは出来ません。

衣類や食材など、衛生上の問題でパッケージを開封して中身を確かめることが難しい商品の場合、「商品を開封しないでください」と注意書きを掲示するのは簡単ですが、手触りを確認することもできないままでは、商品の良さが伝わりません。

わからなければせっかくの良い商品も買う気になりません。

このような場合、まずは

・商品の良さや特徴をPOPに丁寧にわかりやすくまとめる

・サンプル品やデモンストレーション機を置く

実際に商品にふれることが出来るようにしましょう。

もちろん売り場の担当者が丁寧に説明することも大切です。

そうすることで、お客様自身でどこがどう使いやすいのか、どんなベネフィット(商品を購入・使用すると得られる利益・恩恵のこと)を得られるかを体感してもらうのです。

商品の価値が具体的に伝われば、その価格が商品の価値に対して高いのか安いのかの判断もお客様自身が出来るようになります。

◇楽しい売り場になるために

買い物を楽しくするには、見た目で伝える演出が大切です。

・季節感のある商品・こだわりの商品を店頭に並べる

・店の入り口で「WELCOME」と来店を歓迎する気持ちを視覚に訴える工夫

・テレビ画面で見やすく・わかりやすく各種サービスの案内をする

・レジ回りに手荷物置きスペースを設ける

・店内に買い物の途中やあとに一息つけるカフェスペースを設ける

・子供連れのお客様にキッズスペースを設ける

上記以外にも様々な工夫を凝らして「あの店に行けば楽しく買い物が出来る」と

印象付けるようにしましょう。

◇見える安心感

最近、工場直売所が人気を集めています。

直売だから可能な価格の安さはもちろんですが、実際にその商品を作る現場を目にすることで、その商品がどのように作られているのか、どんなこだわりを持っているのか

材料に何を使って、だれが作っているのかを直接買う側が自分の目で確認出来るからです。

自分の目で安心を確かめることを消費者は求めています。

◇POP広告の重要性

POP広告とは Point of purchase=お客様が購買する立場における広告 のことを指します。

商品が陳列されている場所で、店員に代わってお客様に直接語りかける役割を果たします。

・POP広告が伝えること

品名

価格

店内の案内表示

各種サービス

商品分類

商品のポイント

広告の品であること

・POP広告を掲げる際の注意点

□わかりやすく(大きな字で、カラフルな用紙を用いる、掲げる場所に注意する等)

□きれいに(整った文字・読みやすさ 等)

□邪魔しない場所に(せっかくの商品を隠してしまったりしないように)

□タイムリーに(広告の品など広告期間が切れても掲示してあっては印象悪)

以上の点に注意したいものです。

・POP広告をつけるとよい商品

新商品

PB(プライベートブランド)商品

店側が特にお勧めしたい商品

などの売る側の都合を重視した商品の他に

その商品について同じ質問がしばしばお客様にされる商品

があります。

POP広告の掲げ方次第ではで他店との差別化を図ることが出来るのです。

同じような商品を扱う食料品店でも、POP広告がきれいに見やすい文字で書かれているのと、統一感のないPOPがばらばらと貼られていたり、あるいは広告期間が過ぎているのにいつまでも古いPOPが貼られている店では、印象が全く違ってくることを日頃感じたことはありませんか?

また、常にきれいで新しいPOP広告であっても、店じゅうにPOP広告をつけては、雑然とした印象を持たれたり、何がこの店の売りなのか焦点がぼやけてしまいかねません。

どの売り場・どの商品にPOP広告を活用するのか的を絞ることも大切です。

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