売れる!売場づくり

1.商品選びの重要性

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消費者が店を選ぶ際、いったい何を重視して店を選ぶのでしょうか?

何かを買いに行くときにあなたはなぜその店に買いに行くと決めますか?

価格 品ぞろえ 品質 店までの距離…

どの点を重視しますか?

一方、売る側にとって、なぜその商品を売るのですか?

商品のどこに自信を持って売りますか?

機能 品質 産地 鮮度 デザイン 価格 手作り 流行…

どの点に自信があると言えるでしょうか?

お客様に買ってもらえない商品をいくらたくさん並べても「品ぞろえの良い店」にはなりません。

また、売る側が思う商品の良さがお客様に正確に伝わらなければ、せっかくの良い商品も売れません。

どうしたら

「○○を買うならあの店に行かなくては」

「この品質でこのデザインでこの値段なら安い」

と思ってお客様に購入してもらえるでしょうか。

「欲しいものを安く買える」

「まだ知らない魅力ある新商品に出会える」

「その店に行けば買い物が楽しく出来る」

ような店にするためには、売り場づくりが重要になってきます。

売れる売り場、買いたくなる売り場づくりのポイントを順に押さえていきましょう。

◇何を売るか

店頭に置く商品、どんな商品を売りたいと思いますか?

・自分が好きな商品

・客に勧めたい商品 推奨品

・ニーズがあると思われる商品

・流行の商品

・自分ではイマイチと思うが、品数確保のために置く商品

・利益率の高い商品

・客単価を上げるための商品

どれか一つに的を絞った商品を販売するのか、複数の商品をそろえた品ぞろえ豊富な店にするのかは店のコンセプトに合わせて考えましょう。

◇仕入れ力の重要性

上で考えた売りたい商品をどのように仕入れるか。

多くの客に来店・購入してもらえる魅力ある商品の仕入れには、よい仕入れ先を見つけ、よい商品を安く仕入れる努力が必要となります。

売れ筋商品が無ければ客数は増えません。

問屋やメーカーは、他の多数の小売店・販売店と付き合いを持っているはずです。

常時複数のメーカー・問屋と情報交換をして、商品を運んでもらうだけでなく「他店では何が売れているか」「いくらなら売れるのか」等の情報を仕入れることも大事です。

問屋選びのポイントとしては

・売り場の目玉となるような商品を単発的に仕入れるためのスポット問屋

・定番商品となるような商品を継続して仕入れることのできる定番問屋

この2つのタイプの問屋・仕入れ先を上手に使いこなしましょう。

それにより

「あの店に行ってもいつも同じ商品しかない」

「あの店でないと買えないというものはない」

といったことを防ぐことが出来ます。

◇商品の何をアピールできるか

店に置く商品を選ぶ際に、購入するお客様の視点に立って商品を吟味することも大切です。

・商品購入したら、購入後の生活がどうなるか

・どのようなベネフィットが得られるか

・商品だけを売るのか、客の相談に乗りながら目的の商品へ結び付けていくのか

購入した人がその商品を買ってどうなるかをイメージして商品を選ぶことが必要です。

イメージしやすいアピールの仕方は後の項で考えてみましょう。

◇商品価格の考え方

「価格破壊」という言葉がよく聞かれるこの時代、郊外の大型ショッピングセンターや家電量販店など「安さ」を売りにした店が増えています。

大規模小売店はその仕入れ力で小規模小売店には実現が難しいような低価格での販売を可能にしています。

しかし、近年ではそういった大規模な小売店もあちこちに出店され、「どこに行ってもそんなに値段は変わらない」状況になっていることに消費者は気付き始めているのです。

値段が同じなら、人は感じの良い・サービスの良い店に行きます。

また、消費者の側にしてみると、安い方が良いが、安いために品質が伴わない「それなりのもの」を買うより、確かな品質で、その値段を払ってでも買いたいと思えば、安さだけで商品を買うことはありません。

このことを考えると、売る側には商品の良さや価値をわかり易く・正確に伝える努力が求められているのです。

消費者の気持ちになって考えることが出来たら、次はどうやって商品を見せるか・売り方を考えていきましょう。

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