ネットショップの運営

1.ネットショップの運営術とは

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個人事業・中小企業にとってのインターネット通販のメリット

1.対象顧客を絞り込み、自店(自社)の得意分野に特化できる

インターネット販売のテーマは、「埋もれている特定のお客様のニーズに焦点を当て、オンリーワンに徹底したサービスを提供できるか!」です。

ここにかかっているといっても過言ではありません。

そして、ニッチ(隙間)分野に特化し、ローコストで運営を行ない、全国からお客様を集められれば採算ベースの計算がしやすいのが特徴です。

2.特定分野に関する豊富な情報量で差別化ができる

企業規模が小さくフットワークがあるという利点を活かします。

「商品・情報」を求めて日々集まってくるお客様ひとりひとりに対して、スピーディにきめ細かな提案やアドバイスをしていくことが可能な分野です。

3.お客様から集まる「生の声」をベースとして柔軟な売り方ができる

お客様のニーズを的確につかむことができ、そのニーズに沿った手を次々と打つことができます。

インターネット通販のメリット

インターネットで起業する前に押さえておくポイント

下記の3点のポイントをふまえて、独自の品揃え、売り方を準備してから始めます。

  • 1.実店舗とは異なる、インターネット通販特有のお客様の心理・動きを把握する
  • 2.インターネットだからこそ、求められる商品の特徴、傾向を知る
  • 3.成功しているインターネット・ショップに共通する繁盛要因をつかむ

インターネットで起業する前に押さえておくポイント

失敗してしまうネットショップ

必ずしてはいけないことは「ネットショップの放置は厳禁!」

日々の地道な営業活動があって商品は売れます。

そのためには最低限、必ず実行していくポイントがあります。

  • 1. 来店してもらうための宣伝活動
  • 2. 注文や問い合わせへの返答
  • 3. 購入に導くための仕掛け
  • 4. アフターフォローなど、日々多くの手をかける

お客様1人の心をわしづかみにするだけで成功

これからインターネット通販を開始される方への心得があります。

企業が目指すべき方向性は「特定のお客様のニーズに焦点を当て、専門化を図り、明確なメッセージを流して共有することで、お客様にとってオンリーワンのサイトになる」ということです。

この「お客様にとってオンリーワンになる」を明確にしておく必要があります。

お客様に特化し、提案や様々なニーズにトコトン応えることでお客様の心をわしづかみにします。このようなお客様が1人でも確保できれば成功率は非常に高くなります。

ネット上では、数え切れないくらいの人が日々毎日、見ています。そんな人が1人でもいればアメーバ状に広がっていきます。

「お客様の生の声」を利用する

ネットショップ運営で、もっとも重視すべき点は「お客様と直接やりとりができることです。生の声が聞ける・集まってくる」です。この情報をどう利用するかにかかっています。

商売にとって、これほど貴重な情報はありません。

それを活かさずして「商品やサービスを知ってもらう」「商品を販売し、売り上げを稼ぐ」というのは不可能なことです。

まず、一番大切なことは「双方向のやり取りが可能なツール」と認識することです。

そして、この特性を活かすことです。

一例ですが、お客様にこちらからのサービスを形で伝えるために、購入商品やA4サイズカタログなどを発送する際にOPP袋を用いて、より美しく見せることでお客様から喜びの声をもらうケースもあります。

ネット通販の強み

インターネット通販特有のお客様の心理・特徴をつかむ

実店舗で商売繁盛の大きなポイントは「立地」ですが、インターネット上では無関係です。

インターネット上では立地よりお客様のニーズにあった店舗づくりが必要なのです。

インターネットを利用されるお客様の特徴を紹介します。

  • 1. お客様は莫大な店舗数から選択しています
  • 2. お客様は時間にシビアで待ってはくれません。
  • 3. お客様は10代?40代が多く、夜間22時?24時あたりの来店が多く、日に1回は必ずネットに接しています。

上記のポイントを踏まえて店舗づくりと対応を考えていくことが重要です。

ネットショップ特有のメリット

ネットショップには、実店舗と比較して大きなメリットがいくつかあります。

それらを理解し、自社の戦略で活かすことで魅力ある店舗運営が可能になります。

1.初期投資

大きな投資なしで比較的開始しやすいです。

注意することは初期投資と運営費用(人件費・宣伝費も含む)は、わけて考えることが必要です。

2.お客様への対応

24時間365日、全国のお客様に常に同じ状態で接客が可能になります。

サイトは言わば、その会社の「営業マン」です。人材と同じく、実力があれば期待以上の売り上げを稼いでくれます。

3.商品説明・情報発信

実店舗では説明やチラシでの情報発信には時間やスペース上の限界がありますが、ネットにおいては説明や情報をできるだけ多く掲載することができ、非常に重要になります。

説明は十分に書き、読みやすいようにまとめることが大切です。実物を手に取れないデメリットを補うためでもあり、お客様は多くの情報を求めて来店してくるからです。

お客様「ひとりひとり」とコミュニケーションがとれる

インターネット通販の最大の強みは、WEB上とメールを通じてお客様と直接やりとりができるということです。注文内容を個々に整理し、蓄積しておくことで「誰が・いつ・何を・いくらで」(5W2Hを活用する)購入しているか、何と何を一緒に購入しているのか、どこで自社のショップを知ったか、などが詳細にわかるので次の提案に結びつけやすいというメリットがあります。

質問や注文などを打ち込むフォームに「性別」「年齢」「サイトの感想」などの簡単なアンケート記入欄を設けておくだけでも、お客様の「どんなニーズがあって自社の商品を利用してくれているのか」などが推測できます。

そして、お客様からの品揃え・商品に関する不満などを実際にメールで見てみると、気づかなかったことや新たに発見することも多くあります。これらの今までなかなか聞くことのできなかった「お客様の本音」は大きな財産となります。

また、一度来店したお客様への「アプローチのしやすさ」も見逃せないポイントです。メールを使って情報交換を行う場合、「相手の時間を気にしなくて良い」「コストがほとんどかからない」など再アプローチが非常に容易です。お客様ひとりひとりの好みや不満を聞きながら、再度いろいろな提案をローコストで行うといったメリットを十分に活用できます。

ネットショップ作りにかかせないこと

ネットショップ作りにかかせないこと

これがネットショップ運営の基本であり、経営の醍醐味になります。

まずは、シミュレーションとして自分自身が自分のお手本となるネットショップをみつけ、買い物をしてみることをお薦めします。選ぶポイントは「誰に売るのか」が明確なサイトです。

今までのビジネスモデルは「市場シェア」を大きく獲得するのが主流でしたが、インターネット通販のようにネット上で行うビジネスは「自社の明確なターゲットである顧客を囲い込み、徹底したサービスの提供を行うことで顧客数を伸ばしいく」やり方が成功の道になります。そういうサイトを見つけて参考にすることをお薦めします。

また、できるだけ自社と同じような規模のサイトを選び、比較をすることも重要です。

同規模のサイトがどんなアイデアでサイト作りをし、新規顧客の獲得および顧客の管理方法などの学ぶべきことや反面教師とすべきことなど、面白いほど多くのことを吸収できます。

ネットショップの繁盛4か条

魅力あるサイトとは、

1.誰に売るのか。

誰にサービスを提供するのかをはっきりさせること

2.商品のこだわりをどう演出するか

どんなテーマでオンリーワンを打ち出すか

3.売り方・買いやすさ

価格、送料なども含め、つい購入したくなるような売り方の工夫

4.利用したいと思わせる見せ方

安心・共感してもらうために何をすべきか

上記のポイントに沿って独自のこだわりを織り込むことができれば、魅力のある、オンリーワンサイトへの近道になります。

例えば、他社と差をつけるにあたって、OPP袋を用いて商品やA4用紙などを包装して発送することで商品が美しくみえ、受け取られる側に気持ちのいい印象が残り、差別化を図れます。

・商品選定のポイント

インターネット販売に向いている商品の特徴を紹介いたします。

通販に向いている10のポイント

以上のような商品特性を踏まえた上で、コンセプト作りや商品選定をしていくことで商売の成否に大きく関わってきます。

お客様を引き付ける「売り方」と「テーマ」

インターネット通販に適した商品要素などを取り入れ、ネットショップの核となるテーマを作る事で「通販向き」に商品を演出していきます。

たとえば

○ 取り扱う商品は競合他社も販売している「仕入品」の場合は

店舗や品揃えの「テーマ(切口)」を重点に置きます。

○ 自社で製造している「オリジナル品」の場合は

「商品価値の訴求」に重点をおきます。

上記とも違いはありますが、いずれにしても、お客様は「商品」を買うだけでなく「そこから感じられるこだわり・情報」も買っているのだという点がポイントになります。

実際、実物を手に取ることができないインターネット通販の場合は、この傾向が強くなります。

そのときに重要なのは、テーマと情報をより具体的にすることです。

商品の特性に合わせた売り方

遠くから買いに来る商品にヒントあり

実店舗でも遠方からでも買いにくる商品にはそれなりの理由があります。

それをよく考えてみればインターネット通販で売れる商品を発見することができます。

こうした点に着目して、たとえ実店舗の中では取扱品のほんの一部の商品であっても、わざわざ来店がある理由を客観的に分析し、わかりやすく打ち出せば全国からお客様を集めることができます。

もちろん、商品を明確に選定した上で、ネットショップのテーマを明確にし、豊富な情報とともにウェブサイト上に掲載はしなくてはなりません。それは演出が重要だからです。

売れる商品を核としたネットショップ作り

リサイクル品を扱う上でのお役立ちネタ

インターネット通販で古物商の営業を行う際は「改正古物営業法」により届出が必要になります。これは盗品売買を防ぐという目的です。認定後はサイト上に「許可証」の表示を求められるのでお客様への安心感を得る意味でも、法律に対応する必要があります。

また、通常のネットショップと異なる点は、「取扱商品は一点モノ」であることです。実際の運営に関しては、商品ひとつひとつの画像や各々の商品コメントを準備し、そのつど掲載しなければならないので、それ相当の労力が必要にはなります。

効果的な対策としては、ある程度の労力を必要としてでも大きな利益が見込める「高額商品」に関しては、豊富な情報量と一緒に自社のサイトに掲載することです。

あまり手間をかけられない儲けの薄い「低額商品」については、掲載が簡単で広く知らせることができるオークションサイトの活用もお勧めします。おすすめポイントとしては、オークションサイトを活用すれば上記の負担を軽減ができるからです。このふたつの役割の違う点は、こだわりや商品説明を行ないやすい自社サイトと集客を見込めるオークションサイトというそれぞれの特性を活かした使い方にあります。

売り上げアップの法則は

ネットショップ開業してから売り上げがアップするには

○ 毎月安定して新規のお客様が来てくれている

○ 2回以上来店してくれている常連のお客様の購入が安定している

この2パターンのお客様を獲得しているかにかかってきます。

ネットショップのメリットとしては、お客様の事をデータ化できることです。

データ化することで、力を入れるべき点や問題点の分析が可能になります。

そして具体的な売り上げアップのために、まずしなければならないことは新規顧客獲得につきます。新規客を確保できたなら、つぎつぎとリピート客に変えていくプランを打っていきます。この「ながら作業」を繰り返していくことです。

商品を具体的に示す

インターネット通販で最もよくいわれるのは売り手も買い手も顔が見えないということです。まず、これを理解しておきます。

そして

1.どんな商品を誰に売りたいのか、その目的をはっきりさせます。

それは売る目的を明確にし、お客様にネットショップへの来店をしてもらうために必須だからです。

2.現物を手にせずに、どれだけ具体的にイメージ化させるか。

写真や文字を活用することです。プラスアルファとして使用中のイメージ画像も掲載することで、よりイメージがわきやすくなり購入につながります。

3.最後にお客様を引き付ける強みを探す

たとえば、ここにくれば情報が他よりも断然多いことや値段は高いが到着日数が他社より断然早いといった明らかな強みを打ち出せれば有利に商売をすることが可能です。

ネットショップを開業するまでにチェックすることは

実際、計画をしても店を開業するまでに再度チェックし改善すべき点がでてきます。

そうなれば出店計画を練り直す必要があります。

そのために役立つであろうというチェック項目の紹介を致します。

○ネットショップ運営に関して

1.商品の独自性

他店では満足できない商品・ないサービス

2,目的

WEBサイトでどんなお客様に何を提供したいのかが明確になっているか

3.商品の適正

インターネット通販に向いている商品・そのための工夫

4.強み

価格競争だけ(安いだけ)のサービスだけになっていないこと

5.対応

毎日定期的にメールチェックができる体制

○費用に関して

1.初期投資

初期投資額に無理はないか、開始後の宣伝費は確保してあるか

2.運営費

毎月必要な固定費(人件費・家賃)の確認

○顧客に関して

1.対象顧客

インターネットでの来店が予想される顧客層・そのための工夫

2.新規顧客

新しい顧客を定期的に獲得できる商品・そのための対策

3.固定顧客

一回買ったら終わりではなく再購入や再来店してもらうための工夫・そのための対策

以上を4~5段階評価でチェックしておくと、開業後に問題が発生しても速やかに改善することができます。

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