マーケティングによってすべてがかわる

6.価格戦略

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価格戦略はどのように行なうのか

価格戦略には価格設定、価格政策、価格管理の主に三つの領域があります。
価格戦略の基本的目標は、

  • 1.目標投資収益の達成
  • 2.市場シェアの拡大・維持
  • 3.競争企業への対抗
  • 4.価格の安定
  • 5.企業イメージの維持
  • 6.流通業者のロイヤリティの確保
  • 7.参入障壁の構築

少なくともこれだけはあります。
ここでは、基本中の基本の価格の設定の説明をします。
価格の設定はコスト・需要・競争の視点で行なわれます。
コストの視点から行なわれる設定法はコスト・プラス方式といいます。
製造原価に一定率、一定額のマージンを加えて販売価格とします。
需要の視点から行なわれる設定方法は需要関係の分析によるものと消費者の評価を基準とします。
競争の視点から行なわれる設定方法は競合他社の価格を基準として、高・低を戦略的に調整します。高価格設定は製品の優位性などにおいて、明確な差別化が可能な場合であるとか、企業や製品の高いイメージの確立・維持しようとする場合に行なわれます。
低価格設定は短時間で市場地位を高めたり、後発の不利をカバーする場合に行います。

流通チャンネルとは

商的流通を戦略的に具体化したことを流通チャンネルといいます。
これには長さ、幅、管理という三つの視点が必要となります。

長さについて
ルートの経路になります。
メーカー → 消費者
メーカー → 小売業 → 消費者
メーカー → 卸売業 → 小売業 → 消費者
メーカー → 販売会社 → 小売業 → 消費者
このようなパターンがあり、各パターンにより意味があります。

幅について
市場をできるだけ広くカバーするということです。
開放型
可能な限り多くの流通業者と取引するということです。
選択型
有力でロイヤリティの高い小売店を選択し、取引を重点化することにより、自社の流通努力および流通業者の仕入れ、販売努力の集中化を図るということです。
専属型
一定の地域において、特定の流通業者に自社製品の専売権を与え、そのかわり排他的取引契約を結ぶということです。
以上の3パターンあります。

管理について
チャンネルの管理には取引先の分析・評価を通じて強化、改善、維持、縮小を考えます。
そして個々の取引先の分析と評価を通じて、流通チャンネルを維持・管理していきます。

評価の種類
成長力 取引先および取引先での自社の売上伸び率、粗利益伸び率など
収益力 取引先および取引先での自社の粗利益率、在庫回転率など
販売力 取引先および取引先での自社の販売額、計画達成率など
信用力 取引先の年商、取引先での自社の回収率、回収サイトなど
協力度 取引先での自社占有率、返品・値引率など
これらの要素で活用していきます。

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