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7.DM活用で新規開拓!

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 業態によっても異なりますが、DMを活用することで交通費やその他の営業経費をかけずに、新規顧客を全国に見つけることが可能になります。コストだけではなく、時間も大幅に短縮できますから、少ない人数でも会社を回すことができるようになり、結果、人件費の削減にまでつながります。

 具体的には、会社によって異なりはするものの、DMは人件費に比べて費用が5分の1に抑えられ、見込み客の開拓数も4〜5倍になることがわかっています。ニーズの多様化が進む今日では、ひとつのエリアに絞って飛び込み営業をかけても、数打てば当たる戦法になってしまいますから、ある程度の利益が見込める高額商品や、生活必需の日用品で、なるべく地域で調達したいと顧客が望むもの以外は全国へ向けてのアピールが必要になります。

 このようなときどのように効率をよくするのか?それにはBtoB(Business to Business)DMを使いましょう。BtoBは企業とそこに製品を納入する流通業者を指します。よく見かける光景で、オフィス用品などの取引業者がアポなしで来ることがあります。しかし、アポなしではなかなか収穫が得られずに、大半はそのまま無駄足となってしまいがちです。仮に、電話でのアポイントがとれていたとしても、売り込み商品の資料を持って訪問し説明ができたからといって、商談は簡単に進むものではありません。その理由は、売り手からの一方的なアプローチによりセッティングされた商談だからなのです。これは営業社員1人当たりの営業経費を考えればやはり非効率といわざるを得ません。そこで、この非効率な営業スタイルを改善するのがBtoB DMです。つまり、商品に興味を持つお客様のほうから手を挙げてもらうのです。これは、こちらから押して商談を取り付けたお客様とは異なり、商談の進行速度が全く違います。

BtoB DMとは

 1.サンプル申込書兼アンケート用紙に、お客様が判断するのに必要な情報をより多く与えておくことが肝心です。そうやってDMの中でこちらのプレゼンテーションを全て済ませておけば、お客様の中で判断は煮詰まりますから、コンタクトをとってきたお客様との商談の成功率は格段に上がるのです。

 2.コンタクトをとってきたお客様にのみ、アポをとり「サンプルを届ける」ということで訪問をします。DMで下地を作っておけば、お客様に実際にお会いする時は、即詰めの商談ができるため時間も大幅に節約できます。なお、商材によっては、対面営業の必要がない場合もありますから、その時はサンプルの送付だけで問題ありません。業種によっては、お客様のところを訪れることさえ無く、注文が舞い込むわけです。

 法人向けの新規開拓をお考えの方は、特にリストの整備に気を配って下さい。ひとつひとつの単価が高くなる見込みのある法人営業ですから、DMのレスポンスに対しては『どんな業種からレスがあったか・その会社の本社や支社の所在地はどこか・よく注文する商品はなにで単価はいくらか』をすぐにわかるように整理して更新し続けましょう。部署や役職のリサーチもお忘れなく。DMを確実に相手の手元に届けるためにも、気持ちよく受け取っていただくためにも、担当者交代の時期には情報収集を怠ってはいけません。

郵便料金について

 最後に、郵便料金についてお話したいと思います。これは実際にあった話なのですが、ある会社のDM作成時、中に入れるパンフレット類が予想以上に多くなってしまい、予定の発送料金ぎりぎりになってしまったということがあったそうです。なんとか規定の重さにおさまってほっとしたのも束の間、郵便局に持ち込んだところ、梅雨時期でDMの紙封筒が湿気を含んで重くなり、規定重量をこえたために泣く泣く追加料金を払うことになったとか…。

 これがプラ封筒であれば軽くて湿気もシャットアウトできるので郵便料金に響くことはなかったはずです。大型のカタログや、パンフレットを送付する際に、プラ封筒が多用されているのには、お客様に一目で表紙や特典をお見せすることができるという以外にもこのようなメリットがあるからなのでしょう。

 重さ以外にも注意して頂く点として、封筒の厚みが1cmを超えてしまうと定形外の扱いとなり、郵便料金が上がるという規定があります。ドア・オープナーを使用する場合や、サンプルの送付時などは、特にお気をつけください。DMを作る前には発送料金の予定を組み、それを参考にしながら、封筒や中の紙類を選定するようにしましょう。郵便には広告等で大量に発送する場合の割引制度があります。経費削減のためにぜひご利 用ください。利用には、あらかじめDMの印刷見本をそえて取扱郵便局に提出し、承認を 受けなければなりませんから、ご注意の上、事前に郵便局へお問い合わせください。郵便法規を理解して、コストをなるべく抑えましょう。

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◎その他の割引について ↓ http://www.post.japanpost.jp/fee/business/index.html

 以上で、DMには様々な可能性があることがおわかりいただけたと思います。普通の封筒と便箋があればそれだけで今日からでもDMを作り始めることができること。DMは手紙というには留まらず、有能な営業マンの代わりにプレゼンテーションまで済ませてしまえるものであること。DMでリスト収集ができ、既存顧客を管理し、新規顧客までも獲得できること。DMは工夫次第で仕事に必要なあれこれを一手に担うスーパー営業マンになれるのです! あなたもそんなDMを活用してお店を、会社を盛り上げていきましょう!

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