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3.DM作成の基本 その1

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〔封筒〕

1、見た目はオフィシャルに!

 まず封筒ですが、見た目はオフィシャルな感じにしましょう。 封筒全面に大きく印刷を入れるのも、もちろんひとつの方法ですが、その時点で「またDMがきた」とゴミ箱に捨てられてしまう可能性もありますのでご注意を。 シンプルな紙封筒やプラ封筒にシンプルな宛名書きだと、一見「これは私信?」と思われるので、人は気になって開封してしまうものなのです。公文書や携帯料金の請求書・カード会社の料金明細は、通常、控えめにロゴが入ったあっさりとした封筒で送られてきますが、それが逆に緊張感をもたせ、相手に開封をさせる効果を持つということは、意外と知られていません。 DMの封筒もシンプルにすることで、お客様に『重大な情報が入っているのかもしれない』と感じさせることができますし、そうすれば開封率はアップするのに、余計な印刷の手間もコストもかけずに済むという一石三鳥の効果を生みだすことができるのです。

2、パソコン万能を逆手にとる

 宛名は手書きであればより良いです。 全てのお客様に手書きというのは、コストもかかりますし難しいことなのですが、手書き風のフォントを選択することでもある程度はカバーできますし、高額商品に対して購入が見込める重要顧客である場合には、他のお客様とは区別して、それのみを特別に手書きにするという方法もあります。 なんでもパソコンで入力し印刷するということが当たり前になっている現代では、少し手間をかけて手書きにすることによって、その他大勢の一人ではなく、One To Oneのご提案であるということを相手に強く印象付けることができるのです。 また、上述した封筒の見た目をオフィシャルにする方法と同じく、私信であるかもしれないと思わせることができるので、開封率も格段にアップします。 丁寧に書けば、文字が特別にきれいである必要はありません。字のくせがあってもかまいません。その人自身の味のある字を見たとき、たとえ封筒の宛名書きだけであっても『この人はどんな人だろう』と知らず知らずに深層で興味を持つのが人間心理です。

3、コピーを入れる

 「いますぐ中をご覧ください」や「お得意様限定!ただいま特価中!」というようなアクション・コピー(行動を促すためのコピー)をつけましょう。 その際、封筒に「重要」や「親展」というスタンプを押すことや、特典の一部を短い言葉でほのめかすコピーをつけることもお客様の興味をそそるのに効果的です。 大事なことは、あくまでもほのめかすにとどめることです。『何がそんなに得になるのだろう?』と思わせることができれば、お客様は隠された部分を見たくなるに違いありません。開封率は間違いなくアップするでしょう。

4、イラストを入れる

 経営者や社員を、愛嬌をもたせたキャラクターとしてのイラストにして入れてみるのもよいでしょう。「ご来場をお待ちしております!」「ご覧ください!」などと飾らない本音をそえれば気持ちが伝わりやすくなります。 商品や業種によっては、お客様が堅苦しいイメージや、敷居の高さを感じることもあるのですが、イラストを入れることでそれをやわらげることができます。 また、すでに顧客となって下さっている方にこれを送れば、顔見知りのスタッフのイラスト化に、より具体的に親しみを抱いて頂くことができるでしょう。

5、物理的に開けやすくする

 封筒には紙とプラ封筒がありますが、どちらを使うときにもちょっとした気配りで開封率をアップさせることができます。 紙の封筒であれば、封をする時に開封の手間を考えて両端まで糊付けをしないようにすることで、お客様が思い立てばすぐに指を入れて開けることができます。 開封にハサミやペーパーナイフが必要となるとそれだけで『面倒だ』と感じるのが人間心理ですから、それを事前に取り除いておくことが大事です。 その他、封の部分にミシン線を入れて開けやすくする方法もあります。 『自分がこのDMを受け取ったら…』という視点をもって、お客様の立場にそった心配りをしましょう。 その点でプラ封筒は紙封筒に勝っていると言えるでしょう。普通DMに使われるプラ封筒はテープ付きのものになりますが、これは端をつまんで引っ張れば手軽に開けられるため、開封に手間がかかりません。 また、プラ封筒は雨に強いのも利点です。せっかく送られてきたDMも、雨で濡れて文字が滲んだり、汚れたりしているとなんだか開ける気がしなくなってしまうものです。季節によって紙封筒とプラ封筒を使い分けてみるのも手かもしれませんね。 プラ封筒の利点はまだあります。昨今エコの意識が高くなり、どこの市町村もゴミの分別が厳しくなっています。プラ封筒を使用することで、お客様は分別をしなければならなくなり、その結果DMを開封される率はアップします。

6、封筒全面に印刷する

 ここまでに封筒はオフィシャルな感じにすることが重要だと申し上げました。 封筒全面に印刷するなんて、全く相反する手法のように思われるかもしれませんが、コストが許すのであれば、このような方法も場合によってはかなり効果的です。 ただ、封筒全面に印刷する場合には、特別な目玉があることが重要です。 お客様がポストから封筒を出し、郵便物の仕分けをする時点で『これは得だ!』と思ってもらわなければなりません。 もしも毎回、封筒の全面に印刷すると、お客様の心に『この会社はいつもこういう派手なDMを送ってくるな』とそれが日常のこととして刷り込まれてしまいますから、そうならないように時期をみてDMのスタイルを変化させるということも気をつけていただきたいことのひとつです。 幼児向けの教材で有名なある会社は、この点を上手に利用しています。 普段は通常サイズの紙封筒に控えめな印刷のイラストを入れたDMを送っているのですが、親に悩みが訪れる頃合いを、顧客リストの子供の月齢データから見計らい、その頃になるとA4サイズの大きなプラ封筒に全面印刷で育児や教育の悩み解消法をアピールします。 たとえば「お子様が嫌がる歯磨きを無理なく楽しくできるようになります!」「生まれ月に合わせてお届けするオムツはずれプログラム!」という具合です。 この場合、プラ封筒を利用するのは、プラ封筒が軽く、大型DMにしても送料にひびきにくいということもあるでしょうし、プラ封筒にすることで、印刷した色がより鮮やかにツヤをもって発色することから、視覚的なアピール効果も期待してのことでしょう。 大きなDMに、これまた大きくカラフルなコピーと教材の写真がついたDMは、お客様に『これまでとは何か違うぞ』と感じさせる効果が抜群です。 実際、今までその会社のDMを読まずに捨てていた方にも、読んではいたが申し込まなかった方にもそのDMの印象は強いものだったようで、このDMをきっかけにしてとうとう入会したという方もいらっしゃったようです。 サイズが大きくなればそのぶん郵送料が高くなりますが、お客様の購買欲求が高まる季節や時期をうまく見極めることができれば、レスポンス率は飛躍的にアップしますから、コストがかかった以上のリターンが見込めるのです。 また、プラ封筒を使用する際に、印刷にかかる時間やコストを抑えたい場合には、中のパンフレットの作り方や折り方に工夫をして透明のプラ封筒に封入すれば、お客様に開封せずとも中身を読んでもらうことができますから、ある程度は印刷済みプラ封筒と同等の効果も期待できるでしょう。

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