あなたのお店も繁盛店!

1.DMでコストをかけずにお客様を呼び込む!

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DM(ダイレクトメール)を知らない人はいないと思いますが、 DMの可能性にまだ気がついていない人は意外に多いのかもしれません。

  • 『人手が足りない!広告にかける予算が取りにくい!』
  • 『良い商品だと自信がある!それなのに売れない』
  • 『いまのままのDMでは効果を感じにくい』
  • 『そもそもDMはどう作ればいいの?』

 そんなお悩みをお持ちの方に、あなたのお店を繁盛店にするDM作成のコツをお伝えしたいと思います。

 あなたの手元に届くDMにはどんなものがありますか? 紙封筒やプラ封筒、隅からシールをはがすタイプのハガキDMもよくありますね。多くの人が、全面カラー印刷の鮮やかなDMや、抽選で旅行や家電をプレゼントします!という特典のついたDMを受け取ったことがあると思います。そのようなDMは確かに魅力的です。印刷にお金をかけたり、豪華な特典を用意したりすることは、お客様を呼び込むために強い味方になる方法です。ですがこの不況の折、広告費はできるだけ抑えたいというのもまた事実ですね。 ハッキリと言いましょう。

◎ターゲットとすべきマーケットは適切ですか?

 あなたが既に参入しているマーケットや取引顧客は、充分な検討の上に絞り込まれたものでしょうか?同じ商品・サービスであっても、ターゲットとするマーケットや顧客を変えることで、商品の付加価値を高めたり、売り上げを伸ばしたりすることができる場合があるのです!

 シュレッダーハサミをご存知ですか? シュレッダーハサミとは、刃が複数ついているハサミのことなのですが、このハサミは本来、海苔を切るために作られた商品だったそうです。 お茶漬けや素麺にのせるための刻み海苔があっという間に切れてしまう!というアイデア商品だったわけですが、売れ行きはイマイチでした。 きざみ海苔用と書いてあれば、よく料理をする人の中で、しかもきざみ海苔を頻繁にたくさん作る人でないと買ってみようとは思わないでしょう。マーケットを絞ったつもりが、かえって限定し過ぎて可能性を逃していたわけです。 ところがです、商品名をシュレッダー用ハサミと改名して売るようにしたところ、商品は飛ぶように売れ、なんと3年間で十数億円も売れるヒット商品になったのです。 この成功は、調理器具としてのハサミではなく、文房具のハサミとしてのマーケットに気がつくことができたから起きたことです。 あなたは先入観で、ご自分の商品や顧客の可能性を決めつけてはいませんか? もしかして、あなたの本当のターゲットは別のところにいるのかもしれません。

◎すき間のマーケットを狙いましょう!

 「日本の社会は成熟して、モノが売れない、これからは海外だ」と言われる方もいます。確かに高度成長期のように低価格で大量販売できる商品は少なくなっています。 しかしその一方、現在のように好みが多様化してくると、それまでにはなかった多くのすき間のマーケットが誕生しているのもまた事実なのです。 日本人は『こだわりの民族』です。海外からの模倣だと言われながらも、試行錯誤して工夫を加え、取り入れた製品そのものよりもずっと優れたものをこれまでに生み出してきました。 食品・ファッション・健康など、全ての面において、日本で揃わないものは無いだろうと言ってもよいくらいに品揃えが豊富なのは、日本人には常に「この商品のここが○○だったらもっと便利なのに」「これでも用は足りるけれど、もっと○○だったらいいな」という思考があるからです。 そのこだわりを逆手に取り、思わず手に取りたくなるような、リピーターになってしまうような、そんな『痒いところに手が届く』商品を開発しましょう。

◎顧客リストを見直し・更新しよう

 どの会社にも顧客のリストが存在するでしょう。その中から、販売したい商品に合わせて、ターゲットとなる地域・性別・年齢・職業・収入等の合致するお客様を絞り込む必要があります。 また、販路を拡大するためには、外部のリスト業者から、新たにリストを購入することが必要になるかもしれません。 これまでに貴社に来店歴・購入歴のあるお客様からは、DMによるお客様への呼びかけにも高いレスポンス(反応)が期待できるでしょう。 ここでお聞きしたいのですが、あなたの会社のリスト管理は万全ですか? なぜこのようなことを聞くのかというと、リストの命は新鮮さだからです! 一度お買い上げいただいたお客様の情報は、常に更新できるように工夫をしましょう。 たとえば…。

◎アンケートを実施する

ご購入の有無に関わらず、アンケートに答えてくださった方には特典や粗品を進呈 する、または、アンケートに答えることで抽選に参加することができるという方法です。 その際には、ご面倒でも住所・氏名・電話番号をご記入いただくようにします。 氏名は意外に見落とされがちな部分なので気をつけましょう。 女性では姓が変わる場合も多いですし、性別に関わらず改名をされる方も少数ではありますがいらっしゃいます。 せっかくの優良顧客なのに、リストの更新を怠ったためにDMが届かなくなり、そのままお客様の足が遠のいてしまった…、ということは防がなければなりません。 アンケートによるリスト収集法をとれば、マーケティングを兼ねたリストの更新が可能になります。アンケート結果を集計する際には、お客様の情報に更新されている部分がないかのチェックも抜かりなくおこないましょう。

◎申込書に情報更新用の欄を設ける

申込書に購入希望欄とは別に、情報更新用の欄を設ける方法です。 欄の近くには、わかりやすいように「住所・氏名・電話番号・メールアドレス等に ご変更がありましたらお知らせください」とコピーを入れましょう。 お金をかけずに投函できる申込み用のハガキを、自分の情報を更新するときにも使 うことができれば、お客様にとってはとても便利です。 たとえフリーダイヤルを用意していても、生活のパターンによっては、その電話 一本をかける時間がなかなかとれない人もいるのです。時間のあるときに書いて出 すことのできるハガキでも、お客様の情報が更新できるようにしましょう。

情報の更新には、それなりの人手と時間とコストがかかるでしょう。 それでもリストの新鮮さにこだわるのには、理由があるのです! 「再送の法則」を知れば、一度でも反応をくださったお客様の情報がいかに価値のあるものかがおわかりになると思います。

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