企業向けDMを作る2

4.返信を契約に結びつけ営業成績を向上させる

前の文章に戻る

企業向けDM(ダイレクト・メール)で大切な事は、DMを送付する事で営業成績を上げる事です。

では、良いDMとは具体的にどのようなDMでしょうか。

『インパクトがあるDM』 『興味をひくDM』

『わかりやすいDM』   『信頼性があるDM』

色々思い浮かびますが、どれも正解ではありません。

『営業成績(売り上げ)が上るDM』こそが良いDMなのです。

そのDMを作るためのポイントは2つです。

・レスポンス(返信)の多いDMを作ること(ソフトステップ)

・そのレスポンスを営業につなげること(ハードステップ)

DMを作成する事は前述してありますので、ここではレスポンス(返信)の資料請求やアンケート回答などを、どのように営業につなげていくかをご紹介します。

AIDAの法則

営業マンが企業を初回訪問する時に、まず目標とする事は何でしょう。

いきなり商品を売ろうとしても、もちろん断られてしまいます。

初対面の人間には誰しも警戒心を抱くものです。

そんな心理状態で商品を買って下さいと言われて、買う人などいる訳がありません。

初回の訪問で一番大切なのは、相手の警戒心を解いて次回訪問のアポイントをとりつける事です。

まずは興味をひく・関心を集める、という作業に徹し、会話の中から次回訪問への『ネタ』を探す事が大切です。

そこで消費者の購買決定時の心理状況を理解し適切なタイミングで対応できるように

『AIDAの法則』をご紹介します。

1920年代に米国のE.K.ストロングが示したセールスに対する消費者心理の段階。

消費者がモノやサービスを知り、それから『買う』という行動に至るまでのプロセス

1 Attention(注意)

 認知段階・・・顧客の注意を引く

2Interest (関心)

   感情段階・・・顧客に商品を訴求し関心を引く

3Desire   (欲求)

感情段階・・・顧客に商品への欲求があり、

それが満足をもたらす事を納得させる

4Action    (行動)

   行動段階・・・顧客に行動を起こさせる

DM送付から契約までのプロセスを『AIDAの法則』にあてはめて考えると、

次のようになります。

『A』(注意)・・・DM送付

『I』(関心)・・・レスポンス(アンケート回答・資料請求)

『D』(欲求)・・・資料送付・訪問・トーク・商品説明

『A』(行動)・・・購入・契約

このAIDAの法則のどこかの部分が抜けていたり、相手の心理状況をみようともせず、『こちらのタイミング』で話を進めてしまうと、押し売りトークになってしまい、次回訪問につなげる事が出来なくなってしまいます。

決して間違えてはいけないのが、行動段階とは、こちらが動くのではなく、相手が『買おう』と動くのです。

相手にその行動を起こさせるために、

『感情段階を充実させる』

それが営業なのです。

《価格表示のタイミング》

購買を決定する上で価格は重要な要素になります。

相手の心理がどう動いたかを見極めた上で表示しなくてはなりません。

商品に興味・関心を抱き『価格がいくら』という事以上に『商品が欲しい』という欲求が上まわっている時に表示するのがベストタイミングです。

そのすぐ後に『サンプルでお試し下さい』『1ヶ月間無料でお使い下さい』と、スムーズに行動に移りやすい言葉をそえます。

DM(ダイレクト・メール)はいつでも何処へでも飛んで行ってくれます。

年中無休24時間働いてくれます。

そして、見込み客を連れてかえってきます。

ぜひ心強い営業パートナーとしてご利用ください。

前の文章に戻る