企業向けDMを作る2

2.リストの作成2

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《必要事項を見直す》 会社のリストに必要な項目とは何でしょう。

・DM送付のために必要な項目 社名・住所・担当者・部署など

・DM送付先を絞り込むために必要な項目 地域・規模・業種などを区別させる事で、商品をどのように売り込みたいのか、 ピンポイントに絞り込む。

・営業に必要な項目 今までの取引・要望を記入する事で、営業時のトークや次回訪問・新商品の紹介などにつなげる。

《誰に送るべきかを見直す》 DMを誰宛に送るのかという事は非常に重要なポイントです。 業務用冷蔵庫の販売を事例にとってご説明しましょう。

仮にDM(ダイレクト・メール)送付先は飲食店全般とします。 ・ホテル ・ファミリーレストラン ・和食店・喫茶店(個人経営) 規模・形態・売上げなど、様々です。 これほど大きな違いがあるのに同じDMを各店長に送付したら結果は散々なものになるでしょう。

どのお店には何を売り込めば必要と思われるのかを見極め・絞り込み、ピンポイントでセールスをしなければなり ません。

また、誰が購買決定権を持っているのかが重要です。 ・ホテルでは購買の決定権は現場ではなく会社の運営層にあります。 ただし、料理長は比較的権限が強いのでアピールする必要はあります。 ・ファミリーレストランでは、レシピ開発・従業員指導・経営方針などは全て会社からの 指示になるので、店長にアピールしても何の意味もありません。 ・個人経営店では店長がオーナーになるので、送付先としてはピンポイントといえます。

ただその商品に関連する業界に、闇雲にDMを送付してはいけません。 大企業か小さな商店、開発・製造・販売なのか、きちんとリストに記入しておきます。 ターゲットを広く持つと焦点がボケてしまい、相手に何も伝わらない内容になってしまいます。 そして、大切なのはどの部署(店舗)のどの役職宛に送付するかという事です。 宛先を間違えると、レスポンス(返信)どころか、本来届けたい相手に届かず、ゴミ箱に捨てられてしまいます。

購買の意思決定権を持っている人に届ける事が大切です。 ・会社、商店の社長やオーナーなのか ・管理部門なのか ・現場の声も反映されるのか

もちろんそのような情報はリスト業者から入手する事は出来ないので、DMのレスポンス(返信)を利用して情報を集め、リストの内容を充実させていきます。

そして、送付先リストを絞り込めたら受け取る人に合わせたDMを送らなければなりません。 和食店の店長(オーナー)などは、比較的こだわりを持った職人気質な人が多いといえます。 そのような人に『売上げがあがりますよ』『コストが下がりますよ』というような経営面でのメリットを強調しても効果はありません。 『品質の良さ』『こだわり』などを強調します。 逆に大手企業の経営層に送付する時は『利益がでます』という経営面を大きくアピールしたブローシャー(パンフレット)などを同封しましょう。

経営層には機能よりも利益を、技術者には性能を、職人にはこだわりをアピールする必要があります。

常にリストをメンテナンス(整備)しておくという基盤があってこそ営業が成り立つのです。

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