企業向けDMを作る2

1.リストの作成1

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DM(ダイレクト・メール)を初めて作成する、または効果が得られず見直そうと思ってい る方は、まずこのリスト作成から取りかかって下さい。

リストとは送付先の事ですからDMを作成したあとの段階のように思えますが、このリス ト作成をまず最初に考える事でターゲットのみならず、どのようなDMを作れば良いのか が見えてくるからです。

では、実際にどのようにリストを作成するのでしょうか。

1.データ収集《ハウスリスト》

各企業・商店などが独自に保有しているリストをいいます。
・取引先・商品購入者・顧客名簿
・新聞・雑誌・DM・ホームページなどの広告を利用し、懸賞応募・アンケート回答
などで新規データを集めます。
常にメンテナンス(情報管理・データ更新)が必要です。

《リスト業者から購入》
企業向けには、業種・産業・部門・役職別など、必要な分野のデータを購入します。
個人消費者向けには、年齢・職業・年収・趣味・家族構成別など、必要なデータを購入します。
ただし、必ず信用ある業者から購入する必要があります。

転勤・部署移動・引越し・倒産など、一年間で約2割の人が何らかの状況の変化があるといわれています。
購入したリストが万一、5年前の物で、その後何のメンテナンスもしていなかったとしたら、これはもう何の価値もありません。
それどころか、そのリストを信用してDMを送付する訳ですから大損してしまう結果となります。

信用あるリスト業者の選別が難しい場合は、全体の3割ほどをテスト送付し、不着DMがないかチェックします。
このテスト送付はブローシャー(パンフレット)・レター(手紙)のレスポンス(返信)の反応をみる事も出来ます。
『DMを送って終わり』ではなく『より良いDMを作る』ためにもテスト送付は欠かせません。

2.必要なデータ項目を加える

リストはただの住所録ではありません。
リストとは『大切な営業ツール』であり『会社の財産』なのです。

リストには普通、社名・住所・担当者・部署などを記入します。
しかし、これだけではただDMを送付するための住所録で終わってしまいます。
リストとは新規顧客を獲得するための情報が凝縮された『営業ツール』でなくてはなりません。
必要なデータ項目を加え、営業につながるリスト作成をしましょう。

3.営業ツールとしてのリスト

DMのレスポンス率(返信率)を2%として計算すると、200通のレスポンスを得るためには、1万通のDMを発送しなければなりません。
これはもう、見込み度などに関係なくリストを掻き集めなければなりません。
これではレスポンス率は下がる一方です。
しかし、リストを重要な『営業ツール』として作成・活用していく事で、レスポンス率20%を超えるDMを作る事ができるのです。

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