企業向けDMを作る1

3.DMの構成2

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?レター(手紙)

営業マンとしてDMを送り込むわけですが、もしあなたが営業に行くとすれば最初から商品を説明し、売り込むような事をするでしょうか。

初対面でほとんどの人がまず感じるのが警戒心です。肯定よりも否定・安定よりも不安が人の心を支配します。どれ程すばらしい商品・サービスであっても、このような心境で興味や購買意欲を持つ事はないでしょう。

これはDMでも同じことがいえます。

見知らぬ企業から来たDMに対し、まずは警戒心を解いてもらわなければなりません。

そこで重要になるのがレター(手紙)です。

パンフレットにばかり力を注いでレターをないがしろにしているDMをよく見かけますが、良い商品・興味をひくパンフレットも警戒心を持ったままでは受け入れる事も興味を持つ事もありません。

では、心の警戒心を解き・安心感を与え・さらに興味をひくレターをどのように書けばよいのでしょう。

《『拝啓』『時節の挨拶』は書かない!》

知人からの手紙は読み始める前から警戒心など微塵もありません。時節の挨拶やこちらの身を案じる言葉などは心地よく感じることができます。

しかし、毎日のように大量に送られてくるDMを隅々まで読む人がいるでしょうか。

『拝啓』から始まり、冒頭の挨拶や自己紹介など相手にとってなんの興味もない事を書いても、本題に入る前にすぐに《ゴミ箱》に捨てられてしまいます。

《正しい文法・正しい日本語で書く必要はない》

 文章の一部が抜けていたり文法の順序が違っていた時など不自然さを感じたとき、そこに人の興味は惹き付けられます。


 このイチゴは甘いです・・・抵抗なく読める文章は印象に残りにくい。

   この甘さお試し下さい・・・商品名を書かない事で『何の商品だろう』と思わせる。

   このイチゴ、甘い!?・・・強く肯定したい部分にあえて疑問符をつける事で、

                『甘い』部分を強調する。

《考える言葉ではなく、感じる言葉で》

 売り手から『おいしいですよ』と言われても直感的においしそうと思う人はあまりいません。

 ですから『第三者がおいしいと言っていますよ』という事を書きます。


『○○賞受賞』『三ツ星レストラン《○○》でもご使用いただいています』

 と書いてあると『プロも認めるのならおいしいんだろうなぁ』と直感的に感じる事ができます。


『お客様の声』と称してユーザー・体験者の感想を載せるのも重要な手法といえます。

また、芸能人やスポーツ選手・その業界の方を起用した場合は、興味も信頼度もさらに

高くなります。

《署名は直筆で》

 署名は必ず直筆で書きます。

年賀状でも活字で印刷されただけのものより、一言でも直筆で書かれているとうれしいものです。

『不特定多数の人へ』ではなく『私からあなたへ』という特別な印象・親近感を与えましょう。


《『売り込み』ではなく『相談』のレター》

 DMで高いレスポンス(返信)を得るためには決して売り込んではいけません。

 人は売り込まれるという事に対して、強い警戒心を持っています。

 そして、警戒心とレスポンス(返信)は比例します。

 より警戒心を解く事で高いレスポンスを得られるのです。


 そこで、『相談』を全面に出したレターを作成します。

 『このような商品を開発しました。今後の参考にさせていただきたく、あなた様のご意見をお聞かせいただけますでしょうか』というような内容です。

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