企業向けDMを作る1

1.DMは有能な営業マン

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通常、営業とは電話をかけてアポイントを取り、会社を訪問して顧客を新規開拓していきます。営業マンの『人件費』をかけ『時間』をかけ、業績を伸ばしていくものです。

しかし、DM(ダイレクト・メール)を利用することでこの新規顧客を探すために外回りを続けてきた時間と労力が必要ではなくなるのです。

DMを送付すれば会社にいながらにして、相手の方から『資料を下さい』『詳しく聞かせて下さい』と連絡が来るという、顧客獲得に頭を悩ます会社や商店にとっては夢のような話です。

『そんなうまい話なら誰もがやっているじゃないか』と思われるかもしれません。

実際にDMを利用しているがイマイチ売上が上らないという方もおられるでしょう。

それはなぜでしょう?

  それは業績の上らないDMを送っているからです。

現在DMは一般消費者に対しては広く利用されていますが、企業を対象としたDMはあまり活用されていないのが現状です。

しかし、これからご紹介する『営業ツールとしてのDM』を送ることで、相手の関心の度合い・方向性を知り、そのニーズをつかむ事が出来れば、相手が大企業であっても

DM戦略で成功する事が出来るのです。

営業マンの再教育には時間もお金もかかります。

このDM(ダイレクト・メール)という有能な営業マンを育てることで、無差別な訪問をくり返し、外回りを続けてきた今までの営業法ではなく、非常に効率の良い訪問が可能になります。

・営業部門の人件費削減

・新規顧客の大幅な開拓

と、大きな業績アップにつながります。

《DM製作費》

 ・製作費:DMの企画・デザイン・コピー費など

 ・リスト費:外部リストの購入・ハウスリスト作成費・メンテナンス(管理)

 ・印刷・加工費:製版・印刷・加工・用紙代

 ・発送作業費:封入・ラベル貼り・仕分け・運搬費

 ・郵便料金:ハガキ・封書25g・50g・定形外など

《宣伝広告の市場》

ダイレクトマーケティング

 ダイレクトメールやWEBサイト・メールマガジンなど活用し、より直接的に消費者に情報を提供する広告戦略のことです。

特定個人をターゲットとするため、より効果的にニーズにそった商品を訴求出来ます。

 ・DM(ダイレクト・メール):不特定多数の一般消費者に無差別に送付する場合はマスマーケティングの要素も含まれます。

  企業相手にターゲットを絞り込んで送付するDM(ダイレクト・メール)は、ダイレクトマーケティングの代表選手ともいえます。

ターゲットを絞り込む事で、ピンポイントでアピールする事ができ、非常に効果が期待出来ます。

 ・FAXメール:FAXによるダイレクト・メールは手軽ですが、受信者が用紙代を負担しなければならないという大きなデメリットがあります。

  また、受信中はFAXを使用できないので業務の妨げにもなります。

  『なんて非常識な会社だ!』

  と、知らないところで反感をかっている事もあります。

  費用が安くすむので利用する企業もありますが、不快感をあたえてしまうので、やめておきましょう。

 ・インターネット:たいへん便利なツールとして普及しましたが、利用層が限られるため、扱う商品などによっては使いにくいです。


マスマーケティング

 テレビCM・新聞折込みチラシ・雑誌などのマス(大衆)媒体を利用し、対象者を特定せずに広告・流通を展開する事です。

 現在では消費者の価値観が多様化・複雑化しているので、効果は限定的との見方が強まりつつあります。

皆さんのもとには健康食品・通信販売・利用したお店などから、DMがよく届くと思います。ポストを開けて郵便物の中にDMが入っていないことの方が珍しいでしょう。

しかし、その中からいったい何通のDMが実際に開封されているのでしょうか。

さらにパンフレットなどに目を通し、その商品を『購入』または同封してあるアンケート・サンプル申込みなど何らかの『返信』をするのは何割くらいでしょう。

一般的にDMの返信率(レスポンス率)は2%前後だといわれています。

100通出してもレスポンス(返信)は2通で、しかもこの数字はサンプル申込みや懸賞応募なども含まれたパーセンテージな訳ですから、購入者はさらに少なくなります。

なぜこのように低いパーセンテージになるのでしょうか?

それはDMをマス(大衆)広告としてとらえているからです。

テレビCM・雑誌・新聞折込みチラシなどは何万人・何十万人という多くの人達が常に目にする事で認知度が上り、その延べ人数、数千・数億人の中から購買者がうまれてきます。

DMもそのようなとらえ方をすれば返信率が1〜2%・またはそれ以下になるのは当然です。

しかし、これからご紹介するのはあくまでも企業の顔『営業マン』としてDMを活用する方法です。

広告としてではなく、『営業のツール』としてとらえる事で、返信率(レスポンス率)は20%を超える事が可能となります。

・100通出して20件の返信を得る事ができるDMを作成する

・初回訪問につなげる事ができる返信(レスポンス)を作成する

この2つをきちんと作り上げる事ができれば、営業成績は飛躍的に伸びる事でしょう。

DM(ダイレクト・メール)を有能な『営業マン』として育て上げるか

無駄な広告費として終わってしまうのか、明暗はここで分かれます。

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