「DM作成」入門講座2

5.最後に

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「DM作成入門講座」は以上です。最後に復習してみましょう。

DM作成では、まず基本を押さえることが重要です。初心者の方は、本稿に示した基本を習得し、さらなるテクニックを模索していきましょう。そのためには、本稿のような概論を学ぶだけでなく、実際にご自身でDMを作ってみることはもちろん、他社のDMを収集して研究を重ねることも重要です。売り上げを伸ばしている企業や常にトップを走る企業の販促から謙虚に学ぶことも成功のポイントになります。

また、DM作成に行き詰まりを感じていらっしゃる方は、今一度基礎を復習してみてください。

「お客様の立場になって」とは、言うは易く行うは難し……しかし、基本は「わかりやすく魅力的」であるかを自問し続けるところに成功のポイントがあります。

冒頭に示したAIDAの順番法則どおりにお客様を動かし、売上を伸ばすことができる「一流セールスマンDM」を作り出すのは容易なことではありません。言い換えれば、どのようなDMが一流セールスマンとなるかをここで明言することはできません。なぜなら、激動の世の中でマニュアル化された手法が永続的に効果を発揮することはないからです。そのため、世の中の流れをまずは見定めることが重要です。たとえば、プレミアムを選定するときに、お客様が何を「ラッキー!」と思うかは時代によって異なるはずです。ですから、常にアンテナを張って消費者心理に敏感である必要があります。一方で、いつの時代も変わらずに喜んでいただけることもあります。それはお客様に対して誠意をもって親切、丁寧に対応する姿勢です。むしろ消費者は以前にも増して企業に対しそのような信頼できる姿勢をより強く求める傾向にあります。その点、簡便なデジタル媒体に比して、作成にコストも手間もかかるDMはそのような誠意ある姿勢を示しやすいツールと言えます。ただし、一見立派でありながら「仏作って魂入れず」のDMでは、不安・不信に苛まれる敏感な消費者たちはすぐに見抜き、離れていきます。DM作成では常に誠実さと心遣いを込め、お客様に安心、信頼していただけるかを常に留意しながら取り組むことが重要です。資料請求であるいはインターネットなどでの商品申込みで個人情報を提供してくださったお客様の、さらには外部リストを購入して情報を得た未接触のお客様の、貴重な時間を頂戴してDMを読んでいただくという謙虚な姿勢を持ち、その時間が有意義と感じていただけるよう努めましょう。

そして、熱意を込めて作成を重ねていく過程でテクニックが身についていきます。目を引くデザイン、わかりやすい文言、見やすい配色、写真や図の効果的な使用法、しつこくない強調の仕方、などのコツは経験によって培われていきます。また、上述したように他社のDMを客観的に分析することが新たな発想を生み出すこともあります。

新規のお客様へ送る一方通行なDMからレスポンスが生まれ、1対1のコミュニケーションを作り出していきます。ご愛顧下さるお客様が、商品・サービスのみならずDMそのものをも楽しみにしてくださるようになれば、双方向な関係性が構築されたことの証しです。

DMの魅力は、何といっても文字通りダイレクトに(直接)お客様個人の手に届くことができる点にあります。方法としてはアナログで地味なものですが、それだけにお客様の心に響くものを作ることができます。さらにインターネットやマス広告などと連動させることにより大きな効果を上げることも可能です。一通の封筒は無限の可能性を秘めています。

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