「DM作成」入門講座

2.DMで成果を上げよう

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DMを送る目的はただ一つ。「売上を伸ばすこと」です。

適切なDMを作るには、顧客の心理をつかむことが重要です。商取引が行われる際に購入者がたどる過程を表した「AIDA(アイーダ)の順番法則」をご紹介します。

A ttention (アテンション)「注目」

 郵便受けに投函されたDMを手にしたときに、まずは注目していただくものを作りましょう。具体的には外封筒などの外観が最初の難関となります。注目をひかないDMは、開封されることなくゴミ箱行きです。

I nterest (インタレスト)「興味」

 興味深い内容であれば、開封した甲斐があったと思っていただけます。せっかく開封していただいたのにつまらない内容であれば、同じ企業のDMは今後二度と開封してもらえません。興味を持っていただくためには、お得感を抱いていただける内容をわかりやすくお伝えする必要があります。

D esire (デザイア)「欲求」

 「この商品が欲しい!」「このサービスを受けたい!」と望んでいただくところまで、興味を昇華させられるかがポイントです。「このDM(商品・サービス)、おもしろいんだけどね!」で終わってしまっては、残念ながらDM送付の目的「売上を伸ばすこと」は未達となります。

A ction (アクション)「行動」

 申込用紙への記入と投函、あるいは電話申込みや掲載したURLやQRコードにあるネット上の申込みフォームへの入力と最後のクリック、という行動がとられた段階で初めてDMは成功したことになります。

本稿では、Attentionの前段階となる適切な送付先の選定方法からご説明いたします。そして、お客様のAttentionを導きInterestとDesireをかき立てることができるよう、DMの外観となるハード面と内容・表現方法などのソフト面の作成ポイントをご紹介します。お客様がレスポンス(応答、返答、反応)し、Actionを起こしてくださるDMを作りましょう。

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