印象を良くするDM

5.1回で終わらないために

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せっかく工夫を凝らしてダイレクトメールを送って、1回限りでは期待するほどの効果は得られません。

反応が無ければ何度か間をおいて再度送付するのも一つの方法です。

また反応があった場合にはせっかくのチャンスを無駄にしないためにも継続送付しなくてはいけません。

◇ダイレクトメールに反応があった場合

ダイレクトメールに対して何らかの反応がかえって来るのは、送付数のうち数パーセント、低い場合には1パーセントに満たない場合もあるといいます。

そんな中で、ダイレクトメールに対して資料請求やサンプル申し込みなどの反応を見せてくれた人はせっかくのチャンスを逃すことのないように対応しましょう。

※お礼状

サンプル請求があった場合、サンプルを送るのですが、その際にサンプルを請求してくれたことへのお礼の手紙を添えましょう。

堅苦しい表現は必要ありません。

「このたびはサンプルをご請求いただきありがとうございました。」

そして再度商品の良いところ・特徴を伝えましょう。

お客様がこの商品を使うことによって得られるメリットという視点からの表現も効果的です。

最初のダイレクトメールで商品の説明はしてあるのだから、省いてもいいのでは?と思うかもしれませんが、こちらが思うほど相手は覚えていないものです。

しかもダイレクトメールに目を通してサンプル請求して、サンプルが手元に届くまでにはある程度時間が経過しています。

そして、ダイレクトメールを読んでいる時と明らかに違い、サンプルといえど実物が手元にある状態で読んでもらえるのですから、より具体的に商品の魅力を感じてもらえるのです。

サンプル請求で満足せず、購入までつなげるためにお礼状にも気を配りましょう。

※サンプル送付後の電話フォロー

こちらの住所や連絡先を知らせてサンプル請求をしているのですから、相手はその後何らかの接触を図ってくるかも、と請求者の方は構えています。

そんな時に電話で、

「送ったサンプル、どうでした?」では話しにくいもの。

「サンプルをお送りさせていただきました。当社の今後の参考にさせていただきたく、ぜひ率直なご意見をお聞かせ下さいませんか?」と、

参考にさせていただきたいというこちらからのお願いの姿勢を見せながら電話をすると話がしやすくなります。

ここで聞くことが出来た意見は今回成約に結びつかなくても、商品の改良に役立つかもしれませんし、実際に改良されたときに「以前おっしゃっていただいた問題点を改善しました!」と再度アプローチするときの理由づけになります。

◇リストのマンネリ化を防ぎましょう

ダイレクトメールを継続して、何度か送りたい場合、まずはリストを常に最新の状態に保つ必要があります。

転居してしまった人・結婚などによって姓の変わった人・役職の変わった人に何度も送っては失礼であり、届かなかった場合にはコストの無駄ということにもなります。

◇情報を送る

最近ではあらかじめ住所などを登録すると、セールの情報や商品の情報だけにとどまらず、あらゆる情報を掲載した会報・情報誌を送付してくれるお店があります。

通信販売の商品カタログなどは、商品カタログだけを定期的に送っていても「いつも同じ内容だから」と開封してもらえなくなりがちです。

そこで、季節の話題や暮らしの話題など、直接商品に関係しなくても読み手が気になるようなタイムリーな情報を掲載した情報誌+カタログという形式にして送るのです。

透明封筒で情報誌の表紙が一目で見えるようにして送付すると、表紙に書かれた情報に興味を魅かれて開封率も上がることでしょう。

季節感のある写真やイラストなどを表紙に用いると、「今の季節に関わる話題のようだ」

と時間をおかず開封してくれる可能性も高まるのではないでしょうか。

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