心をつかむキャッチ2

4.使えるテクニック4フット・イン・ザ・ドア

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「フット・イン・ザ・ドア」とは、最初は簡単な要求からスタートし、徐々に要求を大きくする説得技法です。一般的なお客様は、いきなり高額商品を購入しないものです。まずは「アンケート」「モニター」「試食」「試運転」「1週間だけご購読いただけないでしょうか」と「小さな依頼」からアプローチしていくのです。段階的要請法とも言われ、最初はハードルを下げてお客様のバリアをはずします。

これは、CM・通信販売・新聞の勧誘などでよく見かけるキャッチコピーです。リスクが少ないので「1週間くらいなら」と気軽に誘いに乗って下さるお客様は少なくないはずです。

これでは残念ながらそれほど効果は望めません。一番オススメしたい自信のある商品がある場合でも、まずはお手頃な低価格帯の商品を小さな承諾用として売り込みます。お試し用に小さなサイズを作っておくのも有効です。比較的購入に抵抗のない価格帯ならお客様に受け入られやすいものです。

同じチラシ・広告には他の高額商品も掲載されますが、あえて「お試し」を前面に出し、小さな要望を訴求していきます。最初の一歩はあまり損得を考えないものを提示し、新規のお客様開拓のきっかけ作りを優先するのも1つの方法です。

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