キャッチコピーについて

3.一瞬で心をつかむキャッチコピーの法則

前の文章に戻る 次の文章に進む

皆さんは『AIDAの法則』をご存知でしょうか?

消費者の購買プロセスを分析した法則で、消費者がある商品を知って購入に至るまでを次のような段階に分けています。

◆ A 「Attention(注意)」

◆ I 「Interest(関心)」

◆ D 「Desire(欲求)」

◆ A 「Action(行動)」

キャッチコピーは、最初に位置するA「Attention(注意)」、つまり「読み手の注意を引く」という役割を担うものです。そしてリードコピーやボディーコピーで「興味を起こさせ、欲しいと強く思ってもらい、行動(購入)に向かわせる」ことになります。

その総力戦の先陣をきって見込み客のもとに飛び込む重要な役割を担っているわけですから、読み手が「おっ!これは何だ?」と反応し、「これは便利かも」「これまでの悩みを解決してくれるかもしれない」「なんだか良さそうだな」と瞬間的に判断、注意を引きつける必要があります。

今、ネットビジネスの世界では、ホームページを開いて、内容を見て、去るまでの時間は「2.5秒」といわれています。ほんの数秒で読み手の心をつかまなければ意味がありません。一瞬で心をつかむキャッチコピーの法則を例と一緒にみていきましょう。

興味をもたせる

読み手の注意を引き、さらに読み手に商品やサービスへの興味をもってもらうための方法です。

ターゲット

例:『60歳からでも入れる保険』、『○○地区で物件をお探しの方へ』

マーケティングで大事なことの一つに『ターゲットを絞る』ことが挙げられます。不特定多数に向けての販促活動は費用や時間の無駄が多くなり、収益性が悪くなるからです。また、商品やサービスがどんなに素晴らしくても、「これは自分には関係ない」と思われてしまうと、その時点でお客様は相手にしてくれません。「あっ、これは私のことだ!」と認識してもらうために、ターゲット層を明確に絞り込む必要があるのです。

悩み解消

例:『ニキビでお困りの方』、『子育てにお悩みの方』

読み手が悩んでいること、困っていることにストレートに呼びかける方法です。人の悩みは様々で、際限がありません。もし悩みや困り事に対する商品やサービスを提供できるのであれば、これが一番簡単で効果的です。

五感に訴える

例:『手のひらサイズ』、『赤ちゃんみたいな肌に』

私たちは「視覚」「聴覚」「触覚(味覚・臭覚)」の感覚を通して物事を理解、判断するといわれています。「太陽みたいな眩しさ」「風の音」「ギューッと搾った」などの表現はこれらの感覚を刺激します。例えば「なめらかな手触り」よりも「赤ちゃんの肌にふれた時のようなやさしい手触り」の方がより感覚的に理解され、印象に残りやすくなるのです。

安心感・信頼感をアピールする

大企業や、商品にブランド力がある場合には、そのこと自体が信頼性に繋がりますが、これから商売を始める方や、ブランド力がない商品をPRする場合には、お客様の「大丈夫かな」という不信感・不安感を払拭する必要があります。信頼性を与える方法をみてみましょう。

五感に訴える

例:『レビュー400件突破!』、『リピーター率80%の実績』

たくさんの商品の中から選ぶ場合、人間は「多くの人が評価するもの」を選ぶ傾向があります。数値的実績は「累積販売数」「施工実績数」「創業年数」「マスコミ掲載実績数」「相談受付数」「資料請求数」「行列に並んだお客さんの数」など、ありとあらゆる数字が考えられます。

権威を借りる

例:『知事認定の経営革新企業』、『2011年度○○賞受賞!』

特定の分野や対象においての第一人者や専門家、権威者の言うことは信頼されやすいことは皆さんお分かりになると思います。「受賞歴」「公的機関のお墨付き」「権威者の推薦」「マスコミからの取材経験」などがある場合、それらをしっかりアピールしましょう。

ナンバーワン

例:『楽天総合第1位!YAHOOショッピング第1位!』、『ビジネス書部門1位』

いうまでもなく、一番売れていることを明確にし、関心を引く方法です。ある特定の条件のもとでナンバーワンのことを「限定条件下の事実」といいます。「洗顔パウダー部門第1位」「○○エリアで累積件数ナンバーワン」「当店の一番人気!」などです。人間は「1番」という表現に反射的にプラスイメージを持ちます。全体で30位よりも条件を絞り限定下でも1位とした方がより効果が期待できます。

すぐに購入へと向かわせる

商品やサービスに関心を持っても、購入までの行動に進んでいただくには強いエネルギーや衝動・理由が必要になります。購入までの後押しとなるテクニックをみてみましょう。

ナンバーワン

例:『在庫残り○○点』、『毎日限定30個』、『無料オプションプレゼント終了まであと○日』

これらはよく使われるテクニックですよね。商品やサービスに数量・期限・条件などの制限を設け、「今」「すぐ」といった行動の呼びかけをします。物理的、精神的に余裕があるときは「次回にしよう」「後で考えよう」といった気持ちを抱かせてしまいます。

手軽

例:『履いているだけでダイエット!○○サンダル』、『1日10分聞くだけで英語が話せるようになるCD』

「○○するだけで」+「成果」+「商品名」の公式にあてはめ、誰でも簡単にできることをアピールします。

ゴール

例:『1ヶ月で効果を実感!』、『2週間でしっとり肌に』

キャッチコピーに目安となるゴール(期間)を示すと、読み手の注意を引くことができます。実際には効果や習得に要する時間は個人差がありますが、期間の設定には考慮が必要です。あまり長いと続ける自信をなくしますし、逆に短すぎると怪しまれるからです。

無料

例:『まずは2週間無料でお試し下さい』

「商品に自信がある、使ってもらえばその良さがわかる」ということは、「使ってもらわないと良さがわからない」ということでもあります。そのために、まずは使ってもらうのです。無料体験に参加した人や試供サンプルを受取った人は少なくともその製品やサービスに関心のある人たちであり、自社の見込み客となります。

初心者

例:『初心者でも安心!基礎から学べます』、『初心者にもわかりやすい簡単設計』

「自分にもできるだろうか」という不安を取り除くことで、ハードルを低くする方法です。『高齢者にもやさしい』、『今から始めるあなたへ』などの言葉も有効でしょう。

希少性・お得感を打ち出す

どこにでもあるものなら、興味を引き出すことができません。希少なものだから価値がある、これは自然界の法則です。

非

例:『理由あり品 大バーゲン』、『B級品 特別価格で!』

少し型の古い商品や、ちょっとだけキズありの商品などの販売をする場合です。「すみません、この商品はちょっとした理由があります。でも、その質はほとんど変わらないもので…」という説明を入れます。最初に非を認めたうえで、「でも、」のメリットをつなげることがポイントです。

なんと

例:『最高級ホテルがなんと一泊○○円で』、『あの有名ブランドがなんと30%オフ!』

商品価値>商品価格という、価値と価格のギャップなどを強調させるセールステクニックです。

希少価値

例:『本店のみで販売しています』、『店頭ではお売りしていません』

大量生産、大量消費の時代には「日本全国、いつでも、どこでも、同じものが、簡単に手に入る」ということが企業にとって大きな優位性となっていました。今、その逆で、あなたの扱う商品やサービスがその土地でしか買えない場合や特定の販売ルートでしか手に入らない場合に、あえて「いつでも、どこでも、簡単に手に入らない」を訴求し、見込み客の関心を引きます。

前の文章に戻る 次の文章に進む